作为平台工程建设的着力点,民营企业商办难现状不言而喻,最大的信用风险莫过于云讷重金投放电视广告、举行商办会、参加专业博览会等,而最终换来的有效股权合作方却寥寥无几。尤其中国消费市场庞大而分散,向农村消费市场拓展平台更是举步维艰。很多民营企业每年在平台工程建设消耗的费用占民营企业总资金投入的一半,可见商办生产成本怎样之高,但让人悲观的是70%的工程项目商办却惨败而归,一位民营企业主摇着头很无奈地揶揄:商办真的就是招伤。

直面经销孔道工程建设这块难啃的拦路虎和一项蕴含巨量商业机会的存量消费市场,孔道快建互联网服务项目BizTalk有限子公司(如下简称:孔道快建)没走别树一格,就似中国象棋的退二进五,直面民营企业,先退两步,经销孔道过程中的信用风险,他们明确提出来分担,把网络的cps按效用分佣引入销售业务体系中,在中国技术创新了一个颇具信用风险的服务项目商业模式——商办BizTalk。商办BizTalk的核心理念是:全年电视广告推展费、呼叫中心沟通费、商办团队全部由孔道快建子公司分担,民营企业只需要按商办效用支付手续费。技术创新盈利商业模式的明确提出和提倡者是孔道快建总裁潘祖诒。

在网络营销咨询领域和民营企业一线操盘多年的潘祖诒一直有一个梦想:怎样提升中国民营企业的整个网络营销水平,协助更多有好产品的中小民营企业更快推向消费市场?他萌发了设立一家以商办BizTalk为核心理念销售业务的商业机会交易网络平台想法,借助网络的聚合效应提高整体的经销孔道工程建设工作效率。经过一段时间的准备工作,他便于2009年设立孔道快建,开始了商办BizTalk盈利商业模式的探索。

腾讯+诺亚财富的混合模型

与腾讯的重要信息网络平台相仿,孔道快建同样是透过网络把来自各行业有着股权投资需求的人汇聚在一起,实现工程项目和股权投资人对接,按照成功签下数量的多少向民营企业方收取手续费,孔道快建对股权投资人则减免服务项目费。跟腾讯等众多网络网络平台的不同点是,孔道快建会事先进行严格的工程项目质量评估和筛选,删除虚假、落后的工程项目,这样就避免了股权投资人受骗的进退两难。除此之外,还采取先服务项目再收费的商业模式,由孔道快建子公司分担后期电视广告推展、人员、资金等方面的资金投入,信用风险不亚于信用风险股权投资,所以潘祖诒把商办BizTalk形象地比喻为平台风投。

在孔道快建一条线钱工程项目都不允许进来,绝不能伤害任何股权投资人,否则这个网络平台就成了局外人。潘祖诒说,我们有位‘股权投资保障计划’,若股权投资人受骗,孔道快建会先行赔付5万元,再协助无名氏做维权。

现今,孔道快建有营生街商业机会汇网站、《商业机会》DM直投杂志、开设在机场和闹市的营生街商业机会交易市场等各种商办网络平台,利用这些网络平台发布商办重要信息的同时又能累积一大批股权投资人重要信息。据潘祖诒透露,这些网络平台上每天能产生几十万条有股权投资意愿的留言。除此之外,他们还买了几大网站商业机会新浪网70%的资源,在为客户提供诸如免费电视广告推展、关键词推展、SEO优化等,但其后期资金投入生产成本也绝对不菲。

区别于现代的商办形式,孔道快建主要透过商办会和日常考察签下两种形式商办。目前孔道快建已成为80多家国内外各类新兴民营企业的商办BizTalk中心,每月在全国各地举行的商办会不下50场。上市子公司海通食品与孔道快建已经合作近2年时间,健康饮料销售部总经理王震尧在推展首波品牌卡依之时看到商办BizTalk子公司的资源优势和工作效率优势。据介绍,卡依之之前也遵循现代商办形式,透过一对一拜访的形式招分销商,效用可想而知。网络的神奇之处是能在十分钟时间内,帮股权投资人快速找到相匹配的工程项目,它的颠覆之处是快、并且覆盖面广。现在,卡依之每次商办会签下率每次有30%,王震尧对这个效用相当满意。

对于普通民营企业,有十几人的商办队伍已经算是奢侈,并且这些人可能兼任平台开拓、谈判签下、客情维护、货品经销等繁杂工作,销售业务无法专一、精力无法聚焦。而在孔道快建网络平台里,则配备了1000多人的专职服务项目团队。潘祖诒解释说:所有的策划、策略、咨询、方案建议全可以落地被消费市场检验,这样民营企业的试错生产成本都由孔道快建分担。帮民营企业做商办,如果方案不好,我们可以不断地再资金投入资源试错,而如果民营企业自身试错一次就等于耗费两年、三年时间,甚至导致民营企业瘫痪。而这种试错在专业商办网络平台上生产成本相对比较低,并且发现错误可以立马调整方案。因为每一天都在接触股权合作方,每个工程项目的质量便一目了然。强调商办团队的重要性并非否定网络的价值,在潘祖诒看来网络绝对是商办BizTalk营生的立家之本。如果没有网络,就不会存商办BizTalk商业模式,所有的资源用现代的形式都很难聚合,即使聚合起来生产成本也非常高。再加上孔道快建有北京中视在线国际传媒集团和上海优邮数据库网络营销子公司双方的媒体支撑和数据库支撑。尤其在中国这个庞大而分散性高的消费市场,利用网络商办的价值更为明显。中国2800多个县城、330多个地级市,还有特大省会城市、直辖市。直面如此庞大的城市集合体,依靠民营企业自身的资源和能力,没有任何一家民营企业能够用三、五年的时间把全国各地网点全部覆盖掉,而网络却可以把平台延伸至二三线城市甚至农村消费市场。孔道快建恰好充分运用网络的聚合效应,把众多的商办工程项目和股权投资人实现对接。

对此,一位业内人士也有同样的看法,随着网络的普及,网络商办工作效率非常高,网络和重要信息化能够把过去散乱、零碎的东西低生产成本聚合在一起,网络商办精准度高,不仅提高商办速度快,更能降低商办生产成本低。这点是过去现代商办难以达到的。

潘祖诒承认,孔道快建本身就是一个网络子公司。网站每天汇集50多万个股权投资人,起码产生2万条对工程项目感兴趣的股权投资人重要信息,而孔道快建则紧紧转住这部分有效的股权投资人资源并反复利用。据他估算,中国在四处找工程项目的股权投资人绝对不下于3000万,不少股权投资人找到工程项目赚到钱后还想再继续找新工程项目。 孔道快建正在构建为3000万中小股权投资人服务项目的网络平台,诺亚财富是服务项目高端股权投资人,孔道快建跟其有类似之处,只不过服务项目对象更聚集,是正在消费市场活跃的、找各类商业机会的中小股权投资人。

新商业模式的探索

世界不缺乏聪明者,而恰恰是聪明里面最蠢的人来办这个事情。尽管很多人看到商办BizTalk的消费市场很庞大,但他们意识到工程项目的启动需要很多资源和条件准备、商办模型需要一点点搭建、需要做很多最笨的工作时,很多人根本不愿意耗费时间和精力,因为这个营生短期内不能赚钱。潘祖诒说。

的确,这绝对不是一项能轻松赚快钱的营生,单设立后期需要耗费很多时间生产成本和金钱生产成本。潘祖诒很多时候都要夜以继日地工作,网络平台需要不断完善,很多方案也需要经过消费市场的不断测试,早期获取客户和股权投资人的生产成本又非常高。

创业初期,当没有完善的网络平台、服务项目能力欠缺、品牌信任度不够时,该怎样获得民营企业客户的充分信任?这么多问题都需要解决。除此之外,还必须下大力气吸引更多股权投资人聚合到这个网络平台,哪怕没有客户上门也要培养股权投资人,这需要耗费很长时间。在这期间很多人选择放弃,而潘祖诒却静心下来用了一年多时间慢慢梳理,把商办网络平台逐步搭建起来。但仍需要不断完善,细节提升一个点就是上亿的效益。

人们对新鲜事物的认知毕竟需要过程。起步阶段很多民营企业对孔道快建的商办形式半信半疑。为了解除顾虑,潘祖诒把子公司建成完全开放透明的子公司,主动带客户参观,邀请有意向的民营企业参加商办会,免费做提升民营企业网络营销水平、平台工程建设水平等方面的培训,很多客户都常驻在孔道快建,一起协同办公。包括采访结束,潘祖诒依然按照常规带领记者参观子公司的各个部门,他要让民营企业、股权投资人、媒体等更多人真实地了解孔道快建、了解商办BizTalk这个营生。2年多时间,孔道快建仅上海总部已经由最初的十几人扩张成400多人的团队。

民营企业发展到一定阶段,当网络平台吸引着越来越多的民营企业加入进来,更是对孔道快建服务项目能力、分担信用风险的能力的巨大考验。这个时候规避信用风险的形式就是把民营企业内部做得更精确,真正地给客户产生最大实际效用。

毫无疑问,商办数量和质量肯定客户最为关注的问题。户外自驾露营装备品牌KingCamp是孔道快建今年的合作伙伴,总经理徐国庆毫不客气地说:我们对分销商的要求非常高,商办效用不满意我们有权随时中止合同,所以对孔道快建来还是挺有压力的。不过这样会督促他们不断提高服务项目水平,增强商办能力。

不是圈钱而是防止被圈钱

记者走访民营企业的过程中了解到,很多民营企业要么压根儿没听说过商办BizTalk盈利商业模式,要么对此持有疑问,还有些人会做出一个模糊的判断:这种行为大概属于帮民营企业赚快钱。还有些人的回答更不客气:纯属帮民营企业圈钱。

对于以上负面观点,潘祖诒倒觉得习以为常:这种观点纯属误导。所谓的商办圈钱是心存不轨的民营企业不想靠发展产品满足消费市场需求,而是靠创造一个工程项目忽悠加盟商、经销商中招,这类子公司干一年就跑掉。而孔道快建做的事情恰恰是对工程项目进行精挑细选,防止有恶意欺诈行为的工程项目出现在商办网络平台上。

同样做着商办BizTalk营生的朱杰认为所谓的圈钱观点非常可笑:股权投资人都是成年人,签订合同前肯定都特别慎重。怎么能说股权投资人受骗?

有机生活用品连锁品牌生态家在孔道快建的协助下,仅用2年多时间便发展出近300家连锁店,打破高端零售连锁品牌1年发展不到50家的瓶颈。据生态家总裁张蔷表示,孔道快建是从零开始对生态家进行规划,包括产品的差异化定位,盈利商业模式的梳理,工程项目的演示等给予指导,所以生态家发展过程中没走弯路,快速占领了高端有机生活品消费市场。

为了保证所服务项目的民营企业商办后能健康发展,潘祖诒签合同前必然跟客户做全面沟通,对客户明确提出的唯一要求是:必须有足够的运营和服务项目能力,否则一旦商办速度加快,消费市场长大了再匆忙配置人员、维护客户等,很容易导致民营企业出现短板。

针对有些民营企业认为快速商办是一种急功近利行为的观点,潘祖诒给出的答案是:首先,之前的现代民营企业商办没机会利用网络的聚合效应实现快速商办;其次,受制于资金、受制于人才,受制于专业度、商业模型等方面的限制,他们商办步伐根本快不起来。

潘祖诒将现代民营企业的商办比喻为一个人在缺乏地图、GPS的情况下走在一个陌生的城市,这人必然不断走弯路消耗资源。工程项目到底能不能让经销商、分销商赚钱?如果回答是‘不能’的,招了商也要死掉。商办其实是件非常复杂的事情,有战略、品牌、消费市场、推展、商业模型、经销商利益的分割、扶持等一系列的环节构成商办,这些都要民营企业不断摸索,所以依靠现代的形式发展分销商根本做不到快速。我们服务项目过的客户的反馈是:不是担心商办速度过快,而是担心招的慢。

最终向两端收费

现在,孔道快建专注做平台工程建设当中最难、最核心理念的一段——商办,即商业机会速配、工程项目对接。他们还正在工程建设地面的商业机会交易市场,向股权投资人提供可股权投资工程项目资料,就像房地产中介。房地产中介是卖房子的重要信息,我们发布的是商办重要信息,在全国叫商业机会交易网络平台。

由于不少民营企业在商办方面有很多硬伤,不能够规模化,孔道快建会透过盈利商业模式梳理等增值服务项目帮民营企业治愈硬伤。有缺陷的商业模型无法复制,但大量的民营企业却浑然不觉。当在消费市场不断地血拼之后被搞得遍体鳞伤也得不到消费市场结果,最后只能死掉,或者永远不能做大。

所以针对民营企业怎样赚钱、怎么赚钱、产品怎么卖、价格怎样设计、多少商品组合才能让店铺盈利等一系列问题,孔道快建还会提供一些咨询服务项目。尽管所占销售业务比重相对较低,但却是不可缺少的一个环节。目前三分之一的客户都会明确提出做增值。

据上市子公司龙润茶副总裁肖荣绪介绍:孔道快建不仅提供资源,还提供策略。子公司四五年来在商办资金投入很大时间和经历,消费市场规模扩大后效用仍然不甚满意,透过跟他们合作,设计出针对办公消费市场的officeTEA新品类,并实施新的消费市场商办策略,民营企业发生了翻天覆地的变化。

潘祖诒说:平台盈利(主要指加盟商、分销商怎样赚钱)是价格链里面最核心理念的环节,民营企业不赚钱、加盟商不赚钱,等于加盟商环节丢失,平台价值链便被破坏。孔道快建组建了70、80位专门的平台专家做研究,这些人都是来自民营企业高官、网络营销总监和或咨询机构。

尽管表面看起来孔道快建的衣食父母是上游民营企业,而潘祖诒的真正目的是长期培养股权投资人。透过帮股权投资人找优质工程项目的形式取得股权投资人信赖,最终目的是把股权投资人稳固地聚合到孔道快建。潘祖诒道出真相:尽管现在收费是向上游民营企业,但孔道快建工作重点的80%不在上游民营企业,而在服务项目下游股权投资人。围绕他们来做更多的增值服务项目。

等股权投资人群体培养成熟、会员量达到一定数量级之后,孔道快建最终的盈利商业模式会发生延伸,比如类腾讯的商业模式,向被辅导的股权投资人收取5000元到10000元一年费用。初期暂时对股权投资人免费,但未来会在民营企业和股权投资人两端收费,尤其是重点发展下端。潘祖诒已经设定出长远的规划,可见保证可股权投资工程项目的质量对孔道快建的下一步发展极其重要。