【品橙旅游观光】2018年12月25日,中联代理商对外正式宣布公告:自2019年1月1日起,北京市中联国际性旅游观光股份有限公司(以下全称中联代理商),正式宣布更名为华程国际性代理商集团公司股份有限公司,全称华程代理商集团公司,英文名字HCG International Travel Group Co.,Ltd.。母公司国际品牌飞龙领航及英文名字ETI HOLIDAYS维持维持不变,其管理团队、紫苞人、销售业务主体和法律亲密关系维持维持不变,原签订的合同继续有效,原有的销售业务亲密关系和服务承诺维持维持不变。与此同时,相关证照、官网、官方QQ公众号等将报批展开变更。

华程网(江苏华程集团)-第1张

对国内游金融行业而言,中联代理商的告别,象征意义深远。而对于华程代理商集团公司副董事长郭东杰而言,这恰恰迈入了华程代理商集团公司捷伊历史征途。

四年中联代理商:第三程完美告别

中联代理商成立于1993年,是我国前国家旅游观光局首批批准的特许权经营我国公民边检旅游观光的国际性代理商,曾与蕨科肿足观光、此期观光并称作国内游国观轿子,母公司国际品牌飞龙领航金融行业知名。但随着蕨科肿足观光、此期观光上市,并尝试现铜一体化发展,中联代理商成为国观轿子中仅剩的著眼于欧洲商品批发商的旅游观光营运商。

2014年,携程网联合中信产业基金发展战略投资中联代理商,以全力支持中联代理商独立营运,通过资源与发展战略全力支持,强化扩大其核心销售业务。同年,郭东杰出任中联代理商副董事长。

郭东杰被商称作小诸葛,哲学系毕业,曾在我国国旅该社等传统代理商浸淫20年,并出任过康辉集团公司总裁,2008年转投携程网任职高级副总裁旅游观光销售部CEO。他的到来,对中联代理商成为携程网系的第三程有深刻影响。

刚刚就任,郭东杰就订下了目标:高城壁,巩固政权,即便要封侯——做我国最优秀的旅游观光营运服务供应商!随后,中联代理商展开了信息化改革,以增强自身的互联网属性,与此同时也对内控展开了剖析,进一步提升了营运工作效率。

他曾对媒体表示:营运服务供应商首先是你的销售业务潜能要非常强大。不仅销售业务体量要足够多大,商品研发潜能、质量支配潜能也要足够多强。另外,对全力支持销售业务体量快速发展的控制系统营运潜能也有很高要求。营运潜能一方面要靠他们在销售业务过程中的规范,要有流程和商品国际标准、营运国际标准,而且这些东西与此同时要倚赖他们的控制系统开发,要把它重构在控制系统里面,减少KMH,提高工作效率,与此同时要让他们上中下游的合作方都能协作,提高他们的工作效率。并且对销售组织机构而言,也能生成许多数据报告,为他们提供数据全力支持。

经过四年的运作,目前中联代理商已超出当年的预期,郭东杰对品橙旅游观光表示:2018年,中联代理商组织赴欧参团游近30万人次,比2014年增长3倍。此外还开展了赴日游销售业务,北京与上海跟团游中均名列第三;MICE销售业务营收增长3倍,已跻身全国前十名;与此同时航空服务也作为一个独立的销售业务在规划发展,2018年承接了济南到巴黎的航线,并参与了一些地方化公司国内航线的营运工作。

更让郭东杰欣慰的是,中联代理商人才队伍的成长。他认为,代理商的服务离不开人,离不开现场的场景,也离不开客户旅行的过程,很多的旅游观光服务经验十分宝贵。所以中联代理商在这四年里对人才梯队的建设非常重视,特别是提出了飞鹰计划,着重培养年轻骨干。目前,中联代理商85后的员工占比已经超过了75%,尤其中层和基层的销售业务主管90后的占比已超过50%。

在这四年里面,他们真正按照一个集团公司化的公司来推进。这里边涉及到管理的优化、商品研发、商品国际标准的制定,以及公司合规等多项内容。郭东杰说。有了坚实的基础,对于华程代理商集团公司的未来发展,郭东杰信心十足。

华程网(江苏华程集团)-第2张

华程代理商集团公司:第二程,自我的创新和变革

迈入了第二程的华程代理商集团公司将会面临哪些困难?又将如何解决?

郭东杰说:其实他们最大的竞争对手,不是别的旅游观光公司,而是他们自己能否创新变革,因为创新变革实际上是一个最难的事情。

习总书记曾形象比喻:创捷伊是发动机,改革是点火器。但目前来看,旅游观光业的创新潜能不足成为广受诟病的问题。对此,郭东杰认为,从商品类型到体量,华程代理商集团公司都可以展开谨慎的尝试,优化各项商品和服务,与此同时对于市场又要维持一定的敏感。

据悉,中联代理商已在2018年成功打开了日本市场,与此同时又试运行了中东非销售业务。在第二个里程里,华程代理商集团公司将进一步推进中东非市场,此外也会在华东市场对东南亚商品展开布局。

从他们的角度来讲,他们关注的是两点,一个是目的地的禀赋,要有非常好的资源,相对安全,政治稳定有利于持续发展。另外一个它要是我国公民国内游的大流量目的地。比如说从国家来讲,首屈一指的是泰国、日本、韩国。所以这三个国家将是华程代理商集团公司在欧洲之外,第二程要重点发力的地方。郭东杰说。

而在MICE方面,中联代理商今年已经做了铺垫,2018年4月,北京华程国际性会议展览股份有限公司(全称华程会展)正式宣布成立。2019年华程会展将在华东再设一个子公司,除了传统会展销售业务,明年还将加大公关销售业务比例。

在郭东杰的设想中,华程代理商集团公司应该是这样一个公司——它有完美的管理规范和激励制度,内部员工有很好的发展空间,其自身的价值能够跟随公司价值的提升而提升。与此同时拥有良好的生态,包括:持续提高营运工作效率,继续加强对信息技术的使用,把营运的优势协作到华程代理商集团公司的上中下游合作方,最终将优秀的商品传递到终端客户。

他说:你可能不能预测环境,但是你自己努力不努力,你的策略是不是符合这个市场,是可以尽最大努力去做到更好的。在这种情况下,他们会做预算,也会做规划,但是他们也会有一定的弹性。

他对团队最明确的、也是最根本的要求:公司销售业务的增长速度要远远高于市场的增长速度,在合理盈利潜能之下取得最高的市场占有率。

华程代理商集团公司、携程网的合与分

2018年8月6日,中联代理商变更了工商登记信息。最新工商资料显示,云端漫行(去哪儿网子公司)认缴出资3367万元,持股42.10%,成为中联代理商第三大股东。加上上海携程网国际性代理商股份有限公司为第二大股东,持股40.50%。携程网系已成为华程代理商集团公司的最大股东。

而此次更名,其中的程字也引人联想,华程代理商集团公司未来是否会加强与携程网的联系?

对此,郭东杰表示:进入第二程,华程代理商集团公司肯定跟携程网的互动和优势共享更深一步。但从根本上来讲,华程代理商集团公司还是一个独立的公司,只是在资本上跟携程网有亲密关系。在营运服务、商品研发、商品销售等方面,携程网没有给华程代理商集团公司任何特殊的政策,而华程代理商集团公司对于OTA平台也是一视同仁。

其实从市场定位上来讲也能说明这个问题。携程网的目标客户以C端为主,虽然不断在强化线下网点,但它更多的是靠线上平台分发商品。但华程代理商集团公司的市场主要是线下销售业务,面对的客户是B端客群。从本质上来讲,携程网是个平台,而华程代理商集团公司的目标是要做在销售业务端来看是很重的营运商。

不可否认,与其他代理商相比,携程网和华程代理商集团公司的亲密关系也更为密切:华程代理商集团公司的高层很多是来自于携程网,也会有一些发展战略上的整合。比如说在欧洲旅游观光方面,尤其是现在在目的地资源上,携程网就不会再花过多的精力去做,主要是由华程代理商集团公司作为后端开展工作。另外携程网的欧洲销售业务线,现在也是委托给华程代理商集团公司统一管理。郭东杰说。

此外,华程代理商集团公司的航服销售业务也可以依托于携程网的实力。郭东杰坦承,跟携程网的资本亲密关系,可以更方便联手携程网机票销售部与航司洽谈销售业务合作。

从航司本身来讲,对差旅市场和商务旅行市场收益管理的潜能是比较强的,但对弹性比较高、规律性不是那么强的休闲市场,航司的管理潜能相对比较弱。但恰恰他们对这个市场是熟悉的,可以帮助航司整体提高某条航线的上座率和收益率。由于他们现在有这样的航空营运专业人才,再加上携程网的合作,所以他们才可以展开这样的销售业务,这并不是每个代理商都能做的。郭东杰强调。

2018年,大家都在喊着过冬之际,中联代理商的营业体量有了30%的增长,达到了年初的预期。郭东杰说:中联代理商没有完全局限在当年或者这一两年他们得到多少,而是希望他们在若干年之后,能有个更好的格局。

一个人的格局可以决定一个人的未来,公司也是一样。中联代理商曾提出的目标,在四年后由华程代理商集团公司接棒,他们初心未变,封侯之心依旧。(品橙旅游观光 Lisa)

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