转化率用户评价(受众转化率)-第1张

一、提升转换率的其本质

1.从销售业务角度观察,提升转换率是提升总收入,即使总收入=uv*转换率*客单价。在商品加速产业发展期,商品和营运做的非常多的组织工作是绞尽脑汁尽力提升转换率,即使转换率是效率高、效率高的提升总收入形式众所周知。

2.从使用者角度观察,提升转换率是提升使用者的操作形式意向,进而一点一点地提升订阅数目。

那好不好就可以提升转换率呢?本栏紧密结合互金商品及营运实战经验,抽象化出两个提升转换率的暴力行动式子:

暴力行动=(动力系统-空气阻力)*著眼*市场预期

二、暴力行动式子

1.提升动力系统

(1)满足使用者市场需求

商品能满足使用者的市场需求,使用者才会暴力行动,这是暴力行动的此基础。比如说使用者在互金网络平台银行银行贷款失利,使用者这时的市场需求是想晓得银行银行贷款失利的其原因是甚么,我却是想钱咋办。这时给使用者所推荐信用风险调查报告说明银行银行贷款失利的其原因,或是所推荐其它网络平台的银行贷款商品,转化成是良好的。比如说天猫金银银行银行贷款失利后,所推荐其它要钱商品。

(2)提供更多化学物质鞭策

第一种情况,提供更多化学物质鞭策如优惠券,是电商或互金商品提升转化成用的非常多的手段。举个例子,本栏在美团要钱体验银行银行贷款路径,当点击返回要钱页面时,则赠送一张免息券,吸引使用者要钱。

第二种情况,利用使用者的损失厌恶心理,增强化学物质的获得感,进而让使用者有更大动力系统完成任务。例如360借条先赠送提额包,增强使用者的获得感;然后引导使用者邀请好友,获得真正的提额;没有及时邀请好友,提额包就会失效,增强紧迫感。

(3)提供更多精神鞭策

提供更多精神鞭策,一般来说是满足使用者想获得认可、优越感、自我实现的市场需求。较为常见的是内容社区商品提升社区活跃的手段,比如说网易云音乐的热评墙,把优质评论曝光所推荐给更多使用者,提升评论者的优越感。

2.降低空气阻力

(1)缩短商品路径

如果把使用者的操作形式路径看作是两个漏斗,路径越长,最后漏下来的使用者数越少。所以缩短商品路径,大概率上是可以提升转换率的。本栏总结出四个缩短路径方法如下:

  • 去掉不必要环节:对于互金商品,去掉没必要的授信环节,对于提升交易率有很大的帮助。比如说借呗和微粒贷的自动授信,完全不需要使用者填写授信信息。(当然,能做到这么便捷,是即使大厂具有使用者非常多的消费数据,这里主要是介绍这个方法哈)
  • 简化环节:设置默认值、减少输入(比如说变成选择)、减少点击(比如说提交订单和支付合成一步)、减少页面跳转(比如说由两个页面承载相似功能),减少等待(优化性能),都是简化环节的手段。
  • 任务分解:如果商品流程较长,可采用任务分解的形式,降低使用者的压力,提升转换率。比如说360借条的授信流程,把刷脸、身份证认证等步骤拆开。
  • 调整顺序:门槛较低的任务放在前面,门槛较高的任务放在后面,可能会提升转换率。即使这么调整顺序后,可以把漏斗的开口增大;而且完成了前面任务的人,即使损失厌恶心理,可能会完成更多任务,所以漏到下面的人也会增多。比如说现在比较通用的授信流程是,先完成刷脸,才完成身份证认证,里面也是有门槛高低的逻辑在的。

(2)降低决策成本

人决策要做一件事的主要影响因素有三个:市场需求强度、价格、信任。市场需求强度跟第一点说的动力系统相似,这里不赘述。价格方面,如果能提供更多低价或免费,甚至补贴,使用者是很乐意去订阅的,比如说我们熟悉的拼多多;信任方面,如果有品牌背书或有使用者赞扬(或其它使用者数据),都会增强使用者的信任感。

举例:美团要钱,为促成首笔银行银行贷款,将日利率从0.05%降低至0.035%。价格调低,吸引使用者要钱。

3.著眼

(1)突出重点

交互层面,两个页面最好只有两个重点,集中使用者的注意力。可以通过调整大小、颜色、位置以及动态效果,来达到著眼的目的,例如360借条邀请好友送免息券的落地页,整个页面著眼邀请好友操作形式。

(2)信息降噪

将没有必要的信息或功能删除,或隐藏暂时没有用到或较低频的功能,可以达到信息降噪的目的。成功的隐藏是在合适的时机,在合适的位置上显示相应的功能。

隐藏的实现形式有三种:手势呼出功能、完成上两个操作形式后触发、跳转到下一页/弹窗/展开。手势呼出功能,例如微信对话列表的左滑调出删除键;完成上两个操作形式后触发,例如借呗在输入银行银行贷款金额后,才触发下面的银行银行贷款选项;跳转/弹窗/展开,这些形式都比较常见,不赘述啦。

举例:借呗输入银行银行贷款金额后,触发其它银行银行贷款选项。

4.符合市场预期或超出市场预期

(1)符合使用者市场预期

符合使用者市场预期,一般来说是任务可以遵循使用者习惯,使用者可以正常完成并达到的目的。

(2)超出使用者市场预期

  • 使用前提升市场预期:使用者在使用商品前,先提升使用者市场预期,吸引使用者进入页面操作形式,可能会提升转换率。例如360借条首页,对于日息的提示:1千元借12个月,日费用最低2毛7。
  • 使用后降低市场预期:使用者在使用商品后,如果先告知使用者两个容忍度一般的结果,但是最后的结果是更好的,会加强使用者的好感,提升下一次的转换率。例如支付宝的转账功能,结果页面说明在2小时内到账,但正常情况下1分钟内就到账了。这个功能越用越爽

三、暴力行动式子补充

原暴力行动式子为:暴力行动=(动力系统-空气阻力)*著眼*市场预期,现补充完善为:暴力行动=(动力系统-空气阻力)*能力*触发*著眼*市场预期

1.新增补充:能力

随着本栏所做销售业务的拓展,发现影响使用者暴力行动的因素不只以上四个。举个借贷商品的例子,某个使用者有比较强烈的银行银行贷款意向(动力系统较强),且商品提供更多的银行银行贷款服务流程很简单(空气阻力小、满足市场预期、页面主题著眼)。

但是最终使用者没有银行银行贷款成功,其原因主要是风控判断使用者的还款能力很差,所以风控最终没有让他通过,进而使用者没有发生转化成。

那么,能提升使用者能力的方法有哪些呢?本栏总结如下:

1)从流量来源控制,尽量获取优质客群

2)涉及到风控判断的,可以让使用者补充资信,增加风控的判断条件,提升准确率

2.新增补充:触发

使用者市场需求的产生,跟场景触发有关。比如说使用者月初要还信用风险卡缺钱,所以产生想要钱的市场需求。比如说借贷商品给使用者发了一张免息券,使用者贪小便宜进而产生要钱市场需求。所以,提升转换率还需要给予使用者更多的场景触发。

作者: 狐檬 分享有关商品规划、商品设计、项目管理、数据分析的商品实战经验