作为创业者团队,你和项目组与否曾因商品销售平台而疑惑迷惘?平台商品销售的异同分别是甚么;分销商的类别有甚么样;甚么最佳时机开启分销商方案最合适;这些痛点与否所苦着你和你的项目组行进?责任编辑译者以这三个痛点为核心理念关键点,写出这首诗与大家撷取。值得称赞正在创业者的小伙伴们写作自学~

销售渠道策略(餐饮行业销售渠道策略)-第1张

通过写作责任编辑,得知附注关键点。

  1. 关键点1:平台商品销售的异同是甚么?
  2. 关键点2:分销商的类别有甚么样?
  3. 关键点3:甚么最佳时机适宜开启分销商方案?

在一次对内沟通交流的会议上,与一位SaaS民营企业商品VP沟通交流到这样一个热门话题:SaaS民营企业该怎样选准、因此建立自己的平台商品销售?

国内SaaS民营企业在资本圈护持下,一路上狂飙抢占消费市场。不论是孵化器民营企业还是行业巨擘,在直面消费市场开拓痛点上,绝大多数单厢考虑优先选择选用分销商来加速竞争。

那么怎样有效率的优先选择到最合适的分销商,以及何时能该投入使用分销商思路,成了为数众多SaaS创办人面临的核心理念痛点。

一、选用分销商的异同?

我们十分确切的了解和体悟过很多获得成功、因此具有声望的SaaS民营企业,比如:HubSpot、Atlassian、Slack、Xero、Zendesk 和 Klaviyo等。它或许加速的增长和获得商品获得成功,与选用的平台网络营销发展战略方案密切相关。

它其中的国际品牌使用各种合作方方案和其他思路来开拓新消费市场、不断扩大商品销售工作力度并借助合作方原有的联络和信誉度。

这种发展战略益处最招揽人的地方是,它是一种十分有效率的不断扩大收入的方式,因此无须耗费不断扩大自营项目组的服务费和管理心力,借助合作方原有的商品销售组织能力方可十分的高效率,有可以节约成本(平台的优点)。

虽然选用平台思路能够为民营企业减少成本的投入及加速本地化消费市场的占领,但是设计和构建获得成功平台商品销售方案十分难。

如果你的民营企业已经开始或者正准备尝试平台网络营销发展战略方案,那么一份关于平台网络营销方案异同说明,可使得你了解平台网络营销发展战略的优势和风险,因此可以帮助您加速识别任何将平台商品销售排除在组织商品销售思路之外的交易破坏者。

1. 平台商品销售 ——缺点

平台商品销售的不利因素可以分为三大类:失去控制、复杂性增加,当然还有每笔商品销售利润的减少。

(1)失控

选用分销商加入商品销售流程,意味着你和用户之间将存在第三者,我们将其称为商品销售中介。

在某些商品销售过程中,你是无法直接参与或者接触到这些商品销售流程,更谈不上干预商品销售流程,这将面临一些潜在的风险:

  • 平台商品销售过程中遇到麻烦或者是商品销售方法论不适,你没有办法及时的得知因此挽回局面。
  • 对于了解不深的商品销售分销商,很难预测其能够完成的商品销售额,进而无法很好的制定商品销售业绩目标。
  • 你无法决定交易时间周期或其他关键性决策,可能会使得自己的SaaS民营企业支持服务项目组陷入被动局面。
  • 如果与不符合标准要求平台合作方合作,可能会无意中将你的民营企业国际品牌声誉置于危险之中。
  • 你的商品项目组可能会失去直接从客户那里获得反馈的机会,即使合作方共享客户反馈,也可能会延迟、不完整甚至不准确。

(2)增加的复杂性

虽然平台商品销售减轻了你建立和管理自己商品销售项目组的一些负担,但是这并不能说明你没有了责任,你的民营企业项目组需要尽全力去协助平台合作方,帮助它成长。

  • 每当你的商品进行发布新版本功能、优惠或者是商品组合出售等,这时候你需要第一时间及时清晰的通知到你的合作方,而不仅仅是你民营企业内部的商品销售项目组。
  • 加强与合作方的培训,通过高质量的培训,帮助合作方成长,让其更好的帮助你对内合作的支持和达成。
  • 最重要一点是,可能会存在平台合作方与自营人员直接的冲突痛点,甚至也可能是两个合作方直接冲突,使得整个合作的关系变得粘滞。如果你没有办法处理好这个痛点,那将会给你自身民营企业带来一场灾难。

(3)减少的商品销售利润

最后,还有明显一点——当你让合作方参与商品销售时,你将不得不削减一部分利润,让他们撷取份额。虽然你可能会保留较少的单笔商品销售,但你可能会降低 CAC 并(希望如此)不断扩大你的覆盖范围,以便你的整体商品销售量增加。

2. 平台 —— 优点

以上我们已经罗列了引用分销商的一些弊端(缺点),当然,如果处理得当,弊端也可以转化为有利的部分。

下面,我们列举一些平台合作方成为领先SaaS国际品牌流行思路的一些原因:

  • 分销商的加入,会使得SaaS民营企业原本的商品销售、网络营销和分销成本降低,因为分销商可能已经试图接触受众群体进行网络营销,所以SaaS民营企业的间接成本将会大大的降低。
  • 当你建立起你的网络营销方案,因此定义了商品销售模型,那么你将这些商品销售模型及商品销售方法论传递给更多的分销商合作方,让他们一起加入该方案,这是十分高效率的扩展消费市场方式。而且,对于你来讲,你并不需要扩展你SaaS民营企业内部的资源,只需要对应的每个分销商经理处理、协调好与多个分销商合作方的关系。
  • 平台商品销售也是开拓新消费市场的低成本方式。无论你是与单个合作方还是合作方网络合作,平台思路都可以让你插入原有消费市场。这消除了建立和管理新办公室、为本地广告支出或雇用额外的本地工作人员的需要。
  • 在国际品牌方面,与知名且受人尊敬的分销商合作方合作可以让你的SaaS商品在他们的消费市场和受众中获得即时的信誉度。因此,分销商合作方还提供了对新客户受众、商品功能、促销优惠和国际品牌信息进行加速测试的机会。
  • 最重要的一点是,当你一旦与你的某个优秀的平台合作方形成有效率的合作后,你可以将平台方案划分给它,让其来承担你的平台培训和客户获得成功的管。比如:将客户入职、培训、技术支持和服务的责任转移给合格的合作方来减轻您的客户获得成功负担。

二、 SaaS平台类别有甚么样?

平台网络营销的另一个优势是有多种参与模式可供优先选择。

1. 附属合作方

联属网络网络营销是指商品销售商品的公司奖励向其受众推广和推荐该商品的联属网络网络营销的方案。此类别包括围绕与原有用户、内容创建者、行业影响者等建立关系的程序。

2. 增值经销商

增值经销商(或 VAR)购买第三方软件,以与附加功能、集成、配置或其他专业服务捆绑在一起的加价出售给最终用户。这些类别的安排最终使 VAR 能够提供全方位服务或交钥匙解决方案。

3. 经销商

分销商是众所周知的中间人,在商品公司和经销商网络之间提供联络,经销商网络随后将商品销售给最终用户。与分销商合作可以通过借助他们原有的分销平台来缩短上市时间。在某些情况下,分销商还向平台经销商提供培训、技术援助和其他类别的支持。

4. 托管服务提供商 (MSP)

与 VAR 类似,但不同之处是它与最终客户保持更长时间的关系,MSP 为没有内部 IT 部门的民营企业提供运营和维护 IT 服务。他们可能提供网络维护、硬件维修、服务台服务、电子邮件管理和许多其他服务。此外,他们购买第三方软件与这些服务捆绑在一起。

5.系统集成商

SI 购买第三方硬件和软件组件(通常来自多个供应商)并将它集成起来为最终用户创建定制的解决方案。

6. 顾问

结合 MSP 和 SI 的元素,通常会引入 IT 顾问来帮助客户设计定制的 IT 解决方案。他们可能会提供建议、设计服务、项目管理、行政和其他类别的支持,以使项目取得成果。

三、优先选择分销商思路最佳时机?

前面我们列举了很多优先选择分销商思路所带来的益处,但是这个思路并不是所有的SaaS民营企业都适用。我们除了要考虑平台网络营销怎样与你SaaS民营企业之间的某些属性保持一致以外,优先选择投入使用平台的最佳时机也是十分的重要。这个最合适的时刻的最佳时机优先选择,会让你的SaaS民营企业加速的增长,反正则会将SaaS民营企业拖入深渊。

销售渠道策略(餐饮行业销售渠道策略)-第2张

影响最佳时机的因素如下说明:

商品成熟度:如果你的商品处于早期的引入阶段或者成长阶段,我们不建议这个时候就引入平台合作方,让其介入到你和你的最终用户之间,因为在这个阶段,获得加速、诚实和准确的用户反馈对于帮助你评估和分析商品的有效率和无效方法至关重要。

目标消费市场:如果你的SaaS主要向民营企业商品销售商品,平台思路可能不是最合适的,因为你的潜在客户数量相当有限。但是,如果你向中端消费市场和小型民营企业商品销售商品,你的潜在客户列表会更长,而平台思路可能是一种更有效率、更具成本效益的方式来招揽这么多人。

买家资料:如果你的商品不是由 IT 人员而是由业务线 (LoB) 买家购买,但你没有该级别的关系,那么平台合作方可能是一项宝贵的资产,可以帮助你接触到那个有声望的群体的买家。

集成机会:如果你的商品必须与他商品或服务相结合,最终用户才能充分发挥其潜力,那么与提供互补技术和服务的合作方的平台发展战略是明智之举。

增长思路:如果你希望将商品销售领域扩展到新的地理区域或国家/地区,平台思路是降低风险、跨新地点扩展并加速产生收入的最佳方法之一。

公司规模和成熟度:较小的公司——尤其是早期公司——经常探索平台商品销售模式,将其作为一种发展业务的方式,而无须在建立和维护自己的商品销售项目组方面进行大量投资。随着这些公司的成长和成熟,他们可能会优先选择同时进行自营和平台商品销售。

商品销售流程成熟度:在接受平台合作方之前,您必须确保您对商品销售流程有深刻而深入的了解——客户旅程、商品销售周期阶段和长度、购买触发因素、典型的利益相关者等等。您需要从里到外了解每一个细节,以便您可以有效率地将其传授给您的平台合作方。

商品销售流程复杂性:平台商品销售最适宜商品销售流程相对较短和简单的商品。商品销售过程越复杂、越漫长,合作方获得成功转售的难度就越大。

地理足迹:如果您的办公地点遍布地图,平台商品销售模式可以帮助减少对多个商品销售项目组的需求,从而降低管理成本。

收入紧迫性:虽然建立平台方案通常最终比招聘、雇用和补偿您自己的商品销售人员的成本更低,但它需要大量的时间和金钱才能做好。如果您的公司正处于需要尽快获得收入的阶段,那么坚持自营可能是更明智的做法,直到您觉得自己有足够的财务带宽来投资平台商品销售。

译者:大D ,公众号ToB商品创新研习社 主理人,国内ToB SaaS商品专家。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。