4Ps(商品、价格、平台、打折)网络营销思路自50二十世纪末由Jerome Mc Carthy明确提出以来,对市场网络营销方法论和课堂课堂教学产生了真切的影响,被网络营销副经理们奉为网络营销方法论中的经典之作。所以,怎样在4Ps方法论辅导下实现网络营销女团,实际上也是公司市场网络营销的基本上营运方法。即使在今天,基本上上每月网络营销建议书都是以4Ps的方法论架构为依据拟定的,基本上上Lizier网络营销课本和每个网络营销专业课程都把4Ps作为课堂教学的基本上内容,所以基本上上每人网络营销副经理在策画网络营销活动时,都积极主动、不积极主动地从4Ps方法论起程考量难题。

4Cs方法论替代4Ps迈入现代

然而,随着市场竞争十分激烈,传播方式波速非常慢,以4Ps方法论来辅导民营企业网络营销课堂课堂教学早已落伍,4Ps方法论越来越受到考验。到80二十世纪,美国劳特朋特别针对4P存有的难题明确提出了4Cs网络营销方法论:

1、切入客人市场需求。具体来说要介绍、研究、预测客人的需要与若非,而并非先考量民营企业能生产什么商品。

2、客人所愿缴付的生产成本。具体来说介绍客人满足要求与若非愿牺牲几万元(生产成本),而并非先给商品订价,即向客人要几万元。

3、客人的便捷性。具体来说考量客人网购等投资过程怎样给客人方便快捷,而并非先考量销售平台的选择和思路。

4、与客人沟通交流。以客人为中心实施网络营销沟通交流是十分重要的,通过交互、沟通交流等方式,将民营企业与外网络营销不断进行资源整合,把客人和民营企业双方的利益有形地资源整合在一起。

4Cs方法论也清晰可见惋惜

总起来看,4Cs网络营销方法论著重以客人市场需求为取向,与市场取向的4Ps相比,4Cs有了很大的不断进步和产业发展。但从民营企业的网络营销课堂课堂教学和市场产业发展的趋势看,4Cs依然存有以下不足:

其一4Cs是客人取向,而资本主义要求的是市场竞争取向,中国的民营企业网络营销也早已转为了市场竞争取向阶段。客人取向与市场竞争取向的密切关系是:前者看见的是捷伊客人市场需求;前者不仅看见了市场需求,还更多地注意到了市场竞争者,淡定预测另一方面在市场竞争中的优、劣势并采取有效的思路,在市场竞争慧剑产业发展。

二是随着4Cs方法论融入网络营销思路和行为中,经过一个时期的运作与产业发展,虽然会推动社会网络营销的产业发展和不断进步,但民营企业网络营销又会在捷伊层次上同一化,不同民营企业至多是个程度的差距难题,并不能形成网络营销个性或网络营销特色,不能形成网络营销优势,保证民营企业客人份额的稳定性、积累性和产业发展性。

三是4Cs以客人市场需求为取向,但客人市场需求有个合理性难题。客人总是希望质量好,价格低,特别是在价格上要求是无界限的。只看见满足客人市场需求的一面,民营企业必然牺牲更大的生产成本,久而久之,会影响民营企业的产业发展。所以从长远看,民营企业经营要遵循双赢的原则,这是4Cs需要进一步解决的难题。

四是4Cs仍然没有体现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系网络营销思想,没有解决满足客人市场需求的操作性难题,如提供集成解决方案、快速反应等。

五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和产业发展,但被动适应客人市场需求的色彩较浓。根据市场的产业发展,需要从更高层次以更有效的方式在民营企业与客人之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如交互关系、双赢关系、关联关系等。

网络营销方法论的最新进展——4Rs方法论

特别针对上述难题,近来,美国DonE.Schultz明确提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)网络营销新方法论,阐述了一个全捷伊网络营销四要素:

1、与客人建立关联。

在市场竞争性市场中,客人具有动态性。客人忠诚度是变化的,他们会转移到其它民营企业。要提高客人的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的网络营销思路是通过某些有效的方式在业务、市场需求等方面与客人建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把客人与民营企业联系在一起,这样就大大减少了客人流失的可能性。特别是民营企业对民营企业的网络营销与消费市场网络营销完全不同,更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多,各类民营企业不尽相同,现举几例:

——与用户关联。

利用系统集成的模式为用户服务,为用户提供一体化、系统化的解决方案,建立有机联系,形成互相市场需求、利益共享的关系,共同产业发展。民营企业本身可以为客人提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的,很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案,然后在更大范围内系统集成和优化女团,这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的,从而形成整体最优。如上海贝尔,作为制造业来说经营虽然越来越难,但他们改变思路,采用集成方式,着重提供最好的方案,而采购其他厂家的商品,为客户提供一揽子服务,因而业务产业发展很快。康柏采取这种模式,做解决方案提供商,扭转了商品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样,通过提供一揽子方案,帮客人做得最好,民营企业与客人就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

——与商品市场需求关联。

提高商品与市场需求的对应程度,提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质商品或服务。其具体做法是:

具体来说商品分核心商品、外在商品和附加商品三个层次,市场需求分为使用市场需求、心理市场需求和潜在市场需求三个层次。民营企业必须把商品和市场需求的层次对应起来,对应越准,关联性越强。

其次是采用大规模量身订制式生产方式。网络经济的产业发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊市场需求、只能小批量生产特殊款式商品、量身订制意味着特权价格、高费用和超额利润的局面,使得大规模量身订制式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的商品,通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成批量,可以由特殊转化为常规,从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。所以更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以,民营企业必须抢占网络先机,在充分介绍客人市场需求的基础上,为其量身订做合其所用的物品与服务,如特别针对民营企业特殊市场需求的各种电子商务服务和软件服务等,这样可更有效地巩固和吸引客户。

2、提高市场反应速度。

在今天的相互影响的市场中,对经营者来说最现实的难题不在于怎样控制、制定和实施计划,而在于怎样站在客人的角度及时地倾听客人的希望、渴望和市场需求,并及时答复和迅速作出反应,满足客人的市场需求。目前多数公司多倾向于说给客人听,而并非听客人说,反应迟钝,这是不利于市场产业发展的。当代先进民营企业已从过去推测性商业模式,转移成高度回应市场需求的商业模式。面对迅速变化的市场,要满足客人的市场需求,建立关联关系,民营企业必须建立快速反应机制,提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨,稳定客户群,减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速,民营企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。在及时反应方面日本公司的做法值得借鉴。日本民营企业在质量上并不一味单纯追求至善至美,而是追求面向客户的质量,追求质量价格比。他们并不保证商品不出难题,因为那样生产成本太高。而是在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制,提高服务水平,能够对难题快速反应并迅速解决。这是一种民营企业、客人双赢的做法。

3、关系网络营销越来越重要了。

在民营企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与客人建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从客人变成拥趸,从管理网络营销女团变成管理和客人的交互关系。

与此相适应产生5个转为:

(1)现代市场网络营销的一个重要思想和产业发展趋势是从交易网络营销转为关系网络营销:不仅强调赢得用户,所以强调长期地拥有用户;

(2)从着眼于短期利益转为重视长期利益;

(3)从单一销售转为建立友好合作关系;

(4)从以商品性能为核心转为以商品或服务给客户带来的利益为核心;

(5)从不重视客户服务转为高度承诺。所有这一切其核心是处理好与客人的关系,把服务、质量和网络营销有机地结合起来,通过与客人建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对客人市场需求作出反应、为客人解答难题、平息客人的不满,就尽到了责任的意识早已落后了。必须优先与创造民营企业75%~80%利润的20%~30%的那部分重要客人建立牢固关系。否则把大部分的网络营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的客人身上,不但效率低所以是一种浪费。沟通交流是建立关系的重要手段。从经典之作的AIDA模型:注意—兴趣—渴望—行动来看,网络营销沟通交流基本上上可完成前三步骤,所以平均每次和客人接触的花费很低。

4、回报是网络营销的源泉。

对民营企业来说,市场网络营销的真正价值在于其为民营企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面,追求回报是网络营销产业发展的动力;另一方面,回报是维持市场关系的必要条件。民营企业要满足客户市场需求,为客户提供价值,但不能做仆人。因此,网络营销目标必须著重产出,著重民营企业在网络营销活动中的回报。一切网络营销活动都必须以为客人及股东创造价值为目的。

综上所述,4Rs方法论有4大优势:

(一)4Rs网络营销方法论的最大特点是以市场竞争为取向,在捷伊层次上概括了网络营销的新架构。4Rs根据市场不断成熟和市场竞争十分激烈的形势,着眼于民营企业与客人交互与双赢,不仅积极地适应客人的市场需求,所以主动地创造市场需求,运用优化和系统的思想去资源整合网络营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把民营企业与客户联系在一起,形成市场竞争优势。可以说4Rs是新世纪网络营销方法论的创新与产业发展,必将对网络营销课堂课堂教学产生积极而重要的影响。

(二)4Rs体现并落实了关系网络营销的思想。通过关联、关系和反应,明确提出了怎样建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式,这是一个很大的不断进步。

(三)反应机制为交互与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便捷性。

(四)回报兼容了生产成本和双赢两方面的内容。追求回报,民营企业必然实施低生产成本战略,充分考量客人愿牺牲的生产成本,实现生产成本的最小化,并在些基础上获得更多的客人份额,形成规模效益。这样,民营企业为客人提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。当然,4Rs同任何方法论一样,也有其不足和缺陷。如与客人建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并并非任何民营企业可以轻易做到的。但不管怎样,4Rs提供了很好的思路,是经营者和网络营销人员应该介绍和掌握的。