撰稿编者按:B2B民营企业要怎样不断扩大他们的信用卡业务平台?或许,你能透过文本信用卡业务、公益活动得奖,以及SEM等形式来提高他们的信用卡业务工作效率。那么具体内容这些信用卡业务形式如果怎样操作方式呢?第一集该文里,译者就该难题做了归纳和提问,一同上看呵呵。

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B2B市场怎样以获取更多的产品销售蛛丝马迹?

B2B 民营企业怎样不断扩大他们的信用卡业务,一般而言而言须要更多的信用卡业务平台和更高的信用卡业务工作效率。对于绝大部分B2B 民营企业而言,文本信用卡业务、公益活动信用卡业务、SEM 是提高 Leads 产量的有效率方式,这也是我们的主要信用卡业务作者。

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一、文本信用卡业务

文本信用卡业务是 B2B 民营企业以获取 Leads 形式中,生产成本较高、且转化成率高的形式。

《中国 CMO 考察调查报告》中说明,横坐标是 B2B最常见的网络营销平台,再往左侧的平台越低频出现;再看横坐标,再往上转化成周期性很慢,而文本网络营销转化成周期性长,使用振幅仅次SNS新闻媒体。

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怎样透过文本来展开信用卡业务,一般能从五个方面著手:

1. 强化 B2B 民营企业文本网络营销管理体系

透过文本信用卡业务是民营企业最常见的形式,但其在实行操作过程中常常会碰到各种难题,其中最大难题就是道经架构管理体系,无法确保文本的稳步输入。

靠意念词系锻造出的网红常常无法拷贝,网络营销效用又无法来衡量和监控,因此民营企业更须要一个完备、自然科学的文本网络营销管理体系,进而使文本能稳步信用卡业务。

在展开管理体系构筑时,要特别注意下列五个白点:

① 生产有实际价值的文本

  • 文本与民营企业/产品/服务密切相关;
  • 生产利他的文本,这样大家才愿意关注你。

② 建立文本到蛛丝马迹的通道:文本尽量覆盖有明确的CTA,这样能直接把阅读该文的粉丝转变为民营企业会员,而不是任其流失。

③ 透过文本运营发挥文本的最大价值

  • 让不同文本稳步不断触达各类用户;
  • 文本不要集中在一个平台,要善于多平台分发,比如知乎、搜狐号、雪球等,透过文本积累和铺垫建立品牌势能。

④ 体现文本网络营销成果

能统计到文本带来的实际信用卡业务、蛛丝马迹转化成效用。

2. 明确文本网络营销与该文的区别

  • 文本网络营销不等于写该文。
  • 文本网络营销的文本比普通。
  • 泛主题的该文更垂直,更有针对性。
  • 除图文外,文本网络营销有多种多样的呈现形式。

3. 为不同阶段客户匹配不同的文本

美国文本网络营销权威机构 Content Marketing Institute 在《2022 年 B2B 文本网络营销行业基准、预算及趋势》 白皮书中表示,文本网络营销人须要来衡量买家处于客户旅程中的哪个阶段,针对性地制作文本。

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4. 文本复用,提高文本利用率和杠杆率

不止一家 B2B 公司提出过怎样提高文本复用率的难题。当我们回顾公司各个部门所生产的文本时,会发现 B2B 的公司并不是真正缺乏文本,而是缺乏文本的「整理」与「复用」。

① 更换文本形式和平台

一种文本的多种形式复用。同一份文本能转换变形为白皮书、图文、直播、视频等,多次利用。

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② 结合新元素,更新旧文本

将同一理论、架构搭配不同场景、案例,既可保持核心观点一致,又可将文本打造成品牌文本矩阵。

③ 将文本拆分至不同层次

将同一份文本拆分至不同深度层次,并且有针对性地发布给处在不同阶段的用户。

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二、公益活动信用卡业务

公益活动网络营销是 Marketer 最常见且转化成周期性最短的 B2B 网络营销平台。公益活动网络营销能有效率提高短期蛛丝马迹数量,并且提高中期业绩转化成。

在防控疫情的要求下,直播等线上公益活动成民营企业公益活动的主流,线下公益活动大面积叫停,仅存的线下公益活动也会采取线上直播 +线下并行的模式。

根据埃森哲发布的《B2B 业务的破局之道:数字化重塑网络营销服管理体系》白皮书预测:线上线下全场景、交互式的体验将会成为 B2B 展会的新常态。民营企业可利用数字化平台或工具,重构会前、会中和会后客户历程,提高运营效用。

① 线下参会参展

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作为能在短时间内聚集高质量、高密度、高人次于一体的线下展会,是B2B民营企业重要的信用卡业务作者。民营企业能透过参加线下展会,利用网络营销云的功能,把参展观众展开留资,会后展开稳步跟进孵化。

②(资料线上化)演讲Deck下载、展台留资

对观众而言是,公益活动中嘉宾演讲的Deck一般而言是具有留存价值的学习资料, Deck下载能高效帮助民营企业定位出感兴趣的顾客。演讲过后至展台咨询的顾客则对产品展示出更强烈的兴趣,此类顾客更具转化成价值。

在展开文本留资时,一定要特别注意下列难题:

  • 网络营销人需提前准备好脱敏 Deck。
  • 设置好适合移动端操作方式的流畅的下载途径。
  • 展台工作人员需提供能承接演讲文本的咨询。
  • 演讲人应处理好 CTA 与演讲节奏的关系。
  • 若演讲人参加行业峰会 / 他人主办会议,应提前与主办方沟通演讲中的信用卡业务环节。

③ 线上直播

不同于 ToC 民营企业的消费者是呈现面状分布的,ToB 民营企业的目标客户呈现点状分布,而一场优质的公益活动能将目标客户邀约到同一场景,解决方案专家和产品销售有充裕的时间,给客户展开方案剖析和产品介绍。一般而言而言,线上公益活动能吸纳更多观众(Leads)。相较于图文,用户会投入更多的时间以消化直播,为民营企业争取到更长的用户停留时间。

但同时也要特别注意,线上直播需提供良好直播公益活动体验。例如,用户在移动端打开直播后尽可能少跳转、甚至不跳转即可观看直播。采用渐进式的留资策略,老用户可不留资,或不参与完备的留资环节。

三、SEM

SEM 即浏览器网络营销 (Search Engine Marketing)。SEM 一直是各个行业的 B2B 民营企业重要的信用卡业务作者,电子类行业为 SEM投放主力、工业机械次之。

对于 B2B 民营企业而言,SEM 是重要的信用卡业务作者。CPC(CostPer Click)与 OCPC(Optimized Cost Per Click)模式,使 B2B民营企业能透过一定的资金投入换取稳定的蛛丝马迹作者。但国内以百度搜索为主的 SEM 常常面对着较为激烈的关键词竞争,B2B民营企业想要提高 SEM 的ROI,仍有许多工作要做。

在展开SEM投放时,我们也归纳了下列几个小经验:

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① 尽量覆盖足够多的平台

对于 B2B 民营企业浏览器广告而言,百度大搜是 B2B 行业的首选,但是对于政企、教培类民营企业,360 搜索也是不错的选择。若民营企业预算充足,能考虑透过信息流类型的平台,如脉脉、朋友圈、知乎等。我们建议 B2B 网络营销人应观察目标客户的常见搜索平台,以顾客常见平台为主。

② 关注触达用户的关键词

投放范围应尽可能覆盖会触达到目标客户的关键词。良好的关键词覆盖度可确保民营企业链接到足量的相关客户。

必覆盖的关键词:品牌词、行业通用词、产品词、口碑词。其他关键词根据行业、公司的实际情况选择。

③ 从转化成生产成本视角,关注须要争夺排名的关键词

一般而言转化成量较高的关键词,在生产成本可控的情况下,需争取到前两名。

④ 查看关键词点击率

关键词点击率代表着广告对目标客户的吸引力,健康的关键词点击率是我们透过落地页留资信用卡业务的基础。我们建议 B2B 民营企业账户中关键词点击率的数据达到 1.7 或 1.7 以上。

作者公众号:致趣百川(ID:BesChannels),聚焦于B2B行业

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