撰稿编者按:虽然禽流感的其原因,干货B2C消费市场在今年驶进了高速路产业发展的赛车场。不光针对干货B2C的飞速产业发展,货品营运专业专业人才坚挺。怎样搞好干货B2C金融行业的货品营运,译者对其思路归纳了许多他们的观点。

产品经营策略(产品策略与营销策略)-第1张

虽然禽流感的其原因,干货B2C赛车场从今年已经开始就不光火热。

当中有:

首波30两分钟送抵的每星期宅急送、晶灵卖菜、携程卖菜。

首波翌日送抵的携程混合型、橙心混合型、繁盛混合型。

它都在大批的重振旗鼓,当中货品营运工作岗位不光火热,专业人才归属于供大于求的状况。

那时咱就对干货B2C金融行业的货品营运思路展开下导出。我的体会是那些营运思路更为重要能应用领域到干货B2C金融行业,放到现场直播带货、虚拟经营方式上也那样通用型。

干货B2C金融行业和货品有关的营运配角只不过有三种,一类是商品种类营运,一类是货品营运。

商品种类营运更偏重于Bourgtheroulde,在Bourgtheroulde进行分类上有蔬果、叶和根奶、畜牧海产、副食品调味料、酒饮乳制品等。货品营运是在商品种类的此基础对相同货品展开网络网络营销。

因此货品营运思路会牵涉到两各方面,其一货品的功能定位,并有网络营销方式。

一、货品的功能定位

货品的功能定位会按照作用相同分为四种,分别是引流品、爆品、利润品和此基础品。

1. 引流品

顾名思义,引流品是用来吸引流量的。因此会选择许多成本低、日常生活中高频出现的品。然后给出一个极低的价格,例如0.99元一盒的鸡蛋,0.99元一斤的圣女果。引流品一定是亏钱的,利用的就是用户占便宜的心理。

只要用户被吸引到站内,平台就有机会向用户推荐更多的货品。干货B2C是围绕用户生活场景服务的,你有买鸡蛋的需求,那是不是会顺便再买点菜?再点肉?再买点零食?

最坏的结果你只买了0.99的鸡蛋,平台为此付出了一定的货品和履约成本。但是你完成了首购,平台和你建立了联系,就能不断的转化你展开复购。只要成本划得来,引流品就能一直卖。

2. 爆品

爆品讲究的是应季和性价比,力争做到人无我有,人有我便宜。例如冬天的车厘子、夏天的小龙虾这种大爆品。

干货B2C平台会尽量找到专供他们的一手货源,你想吃某品牌的智利车厘子?你想吃金枕榴莲?想吃爆料小龙虾?我独家发售,你来不来?而且还叠加各种优惠活动,你来不来?

爆品思路的核心逻辑是利用已有商品种类本身的热度借力网络营销,爆品一定是自身已经形成了用户心智的,不需要平台再教育用户。只要在保证利润的情况下尽可能多宣传就能了。类似于你向女性用户推销神仙水,你不需要跟她解释什么是神仙水,只要保证你卖的是正品且便宜就能了。

3. 利润品

前面说了平台通过引流品和爆品把用户拉过来了。做生意的目的肯定是赚钱,因此就该利润品出场了。

货品营运会依据挂单率(某货品出现在所有订单中的概率)、毛利润、履约成本、损耗等多个指标筛选一部分主推品出来。那些主推品就是利润品。

然后在引流品和爆品的浏览链路上反复地向你推荐那些货品,保证你在首页、进行分类页、活动页都能高频次地看到那些货品。利润品被购买的越多,引流品的ROI就越高。很多平台是把引流品当作渠道费用来使用的,因此会用投入产出比的逻辑来衡量价值。

4. 此基础品

此基础品看似平平无奇,但是需求量巨大。因为此基础品覆盖了最广的生活场景。

理论上讲,一个平台货品种类越丰富,用户的粘性越高。因为用户在你这里什么都能买到,就没必要再去其他家看看,此基础品承担的就是这个作用。

有了此基础品的支持,货品营运才能自如地去使用引流品、爆品和利润品。从做商品的角度讲,引流品和爆品是满足了用户的爽点,但此基础品是解决了用户的痛点。

二、网络营销方式

常用的货品网络营销方式能分为满减优惠券、秒杀、限量、拼团、节假日促销几类。

1、满减优惠券

满减是最常用也是最好用的网络营销方式。做货品营运一定要明白一个道理:用户都很聪明,再花哨的营运方式都不如便宜来得实在。但我们既然拿出成本做满减了,就要把价值发挥到最大,因此不要傻傻的直接把券发给用户,而是要让用户他们主动来领。

去哪领呢?去活动专场。每一张大力度的优惠券都应该配一个活动专场,围绕着商品种类去设计满减规则。在保证用户愿意用掉这张优惠券的前提下,尽可能多的把货品塞进用户的购物车,这就是营运价值的体现。

2、秒杀和限量

秒杀和限量是一个逻辑,以低价品或稀有品做钩子,一个限时一个限量。例如苹果10元一箱,限时10两分钟秒杀,或者飞天茅台原价卖1000瓶,拼手速抢。秒杀和限量抢购都是把用户的访问集中到一个时间点,然后在这个时间点主推他们的利润品,靠利润品的销量来覆盖掉网络营销成本。

3、拼团

现在拼团这种手法已经不是不光常用了,最已经开始的拼团模式是多个用户一起拼团购买某个货品,平台能给出一定的价格优惠。慢慢的就演变成了一人也能拼团成功。拼团是让用户在心理上感觉他们占便宜了。但只不过并没有,因为拼团价可能就是正常的售价。

4、节假日促销

对B2C金融行业有些了解的应该都知道,B2C平台在节假日的销量一定是高于工作日的。在干货B2C金融行业这个现象更加明显,周末的销量至少会比工作日高出30%以上。因为周末大家在家吃饭、做饭的需求远高于工作日。因此每个周末都应该展开许多小促销。

碰到法定假日,或者618、双11这种B2C节日必须要上大促销,销量很容易就翻倍了,借势而为。

总之,不管干货B2C金融行业后续的走势怎样,那些货品营运思路还是很值得学习的,能复制到各行各业,金融行业风向会变,但是商品和营运的底层逻辑是不会变的。

译者:史贵鹏,个人公众号:史贵鹏手记。在某垂直B2CTop1公司负责用户增长,曾担任百亿GMV互金平台COO,有过创业经历并成功套现,分享用户增长、职场进阶、创业感悟等硬核内容。

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