在产品销售操作过程中,常用的四个大问题:1、刚出价顾客就tmd;2、顾客不无铁律地急速团购;3、已经没涨价内部空间了,顾客就算破口大骂!这样许多财务人员十分郁闷。在磋商的操作过程中,没两栖作战性的思路与基本功,不但难以成交量,还会引致顾客对业务经理的第一印象不佳。

以磋商大力推进的本篇为依据,要讲求三大磋商思路,依次相关联不同的基本功使用,就可以让磋商向着有助于他们的路径产业发展。阿定为我们做大体剖析,给我们一些两栖作战性救赎。

第二局出价赢一席之地

出价是整座磋商的初始点,也是整座磋商的主调。如果第二局有利,后的产业发展成功是否是可以想像的。

许多人出价后就找不出顾客了;许多人出价后顾客的立场转差;许多人出价后顾客就开始背起棍棒大砍特砍,让业务经理不可开交。每一种情况的发生,都与第二局出价潜能的多寡有十分大亲密关系!


当顾客要求他们出价时,他们的出价TNUMBERPTP,如果是两套TNUMBERPTP女团,又称作杀手锏,这是出价的核心理念!


杀手锏包涵两到四个基本要素,阿定依次表明:

1、为何;2、什么产品价格;3、喽!他们先期有得谈!

谨记两个准则:出价,当然不是单纯地说旁人产品价格!顾客没警示你说:你根本无法说两个产品价格位数。你的鼻子你作主!顾客不会因为你多说了沙莱县而发怒的!

为何,并非让我们以因为....作为句式和旁人沟通,而是为自己说出产品价格做一下包装与表明。

举例:一位从事应用软件产品销售的业务经理,刚做完自我介绍,顾客就问:你们做两套财务管理应用软件多少钱?

业务经理可以十分礼貌地说:哦,李总,这方面您如果也接触得不少,各个公司对财务应用软件的要求不一样,甚至差异十分大,所以产品价格上也有比较大的浮动,一般企业需要万到万之间,还得看您公司的具体情况......

不出八十个字的回应,二十多秒就可以说完了。里面包涵了这四个基本要素:1、因为各个公司要求不同,所以产品价格差异大;2、产品价格是某个区间;3、要看公司的具体情况,咱们还有得谈。

请问:你怎么说我的产品价格高呢?!即使你觉着我报的那个区间有点儿高,也没亲密关系啊!因为要根据您企业的具体情况,咱们是可以深入沟通的呀!

所有财务人员请注意!出价的方式有许多哦!初次拜访当面出价;初次拜访后给顾客传递出价单(微信、电子邮件、电话等方式);有产品价格弹性的商品,公司统一定价不能改动的产品......不同情况出价的准确思路、方法是有差异的。阿定这里只是将三段法杀手锏的精髓分享给我们。更细节性的两栖作战拆解,有机会阿定会专门制作两栖作战专栏供我们学习。

磋商操作过程学会塑造筹码、使用筹码!

太多业务经理与顾客讨价还价操作过程中,每一次的涨价行为给出的理由都是苍白无力的,说得难听一点,说出的涨价理由自己都觉着不够分量,甚至自己都知道连顾客都不信!磋商操作过程得不出顾客的尊重,甚至引致自己在顾客心中的地位急速下降......

筹码!请注意塑造筹码!值得顾客信任并且在交换筹码操作过程中,让顾客有赢的感觉的筹码!

举例:

顾客急速杀价,从原来出价100元/件,杀到了90元/件了,顾客依然破口大骂。此时业务经理可以使用的一种筹码塑造:

李总啊!90元/件已经到他们公司政策铁律了。您每个月的进货量1000件,根本无法是这个政策。他们公司至于两个特例,某地区的某经销商,人家每个月1300件,而且是每月月底货款结清,人家才拿到了88元/件的产品价格......

筹码是:1、1300件;2、货款当月结清!

说句老实话:他们根本没指望顾客能达到1300件,也没指望顾客能当月结清货款。只是让顾客去占便宜而已。让顾客抢:1000件、四个月账期、88元/件。这样顾客就感觉他占便宜了。请细品......

磋商操作过程中,他们可能遇到的情境众多,顾客压榨业务经理的思路、手段、理由也五花八门,他们拥有无数种磋商思路与方法与顾客展开博弈哦!您现在掌握了多少种呢?!

临门一脚两个基本要素:时机与促成成交量动作的完美结合

恰当的时机做恰当的事情,才可能得到预期的结果。因此,促成成交量是要观察、分析、评估的!准确地把握临门一脚的机会窗口期是一门软硬相机兼的功夫!

举例:

1、业务经理说:顾客也没什么要问的了,也不难为我了,对产品以及产品价格也没什么异议了,可就是没动静,每次过去见顾客,顾客都不谈正题,只是闲扯,有时候还经常冷场......

难道你等着顾客主动说成交量?!时机到了,需要业务经理主动去促成啊!

2、这个顾客真墨迹,待了半天了!先是团购,问东问西的。现在一直在小赠品上磨磨唧唧......烦死了!

大事儿都解决了!表明顾客已经完全认可产品了!只是贪图点儿小便宜了!这个时候你还嫌顾客墨迹?你该做促成成交量的动作了!

表明:促成成交量的时机以及促成成交量的思路、方法、动作、TNUMBERPTP,依次由17类、23种,阿定会系统地整理,日后分享给我们。供我们真正不同的情境、顾客使用。

小结:磋商是一门艺术,更是两套系统的技术,当然不是单纯的讨价还价。产品销售高手可以让整座磋商操作过程轻松、自然,让顾客拥有赢的感觉。并且以最短时间实现成交量。

欢迎我们持续关注阿定,每天分享职场、产品销售、口才、人脉类两栖作战问题。

越多分享,越多收获!


阿定会在今日头条个人内部空间内,陆续推出一系列产品销售两栖作战专栏,系统化分享产品销售TNUMBERPTP、请客吃饭、礼尚往来、磋商技能、口才、沟通基本功、公关潜能提升等等不同版块内容。欢迎我们给与关注,你将获得拿去就用的两栖作战工具!