3月的俄乌武装冲突、4月的禽流感反反复复……去年的外贸出口小颖了,单单是航运而此各个环节就早已让很多外贸出口人郁闷万分。

不过,近期再次出现了不那样的情形:高价的上恩略有回升。这对外贸出口人而言,毫无疑问是个坏消息,特别是对做CIF的(生产成本加保险金加运输生产成本。)CIF,买方须要缴付从运港至签订合同出发地港的一般而言运输生产成本和签订合同的保险金。这意味著,上升的上恩能正式成为商家的利润率。

虽是坏消息,但与此同时也存有着考验:国外密切合作商晓得上恩上升后,可能会抬价。要想确保利润率的丰厚性,业务经理在产品价格磋商而此各个环节须要分外踏实。

产品价格磋商,是这场充满着睿智和控制技术的角力。

那时,圣埃蒂安德便来撷取许多磋商基本功

01

了解行业情形

首先,作为一个供应商,应该比自己的采购商更了解行业产品价格水平,清楚自己的产品产品价格是处于行业产品价格水平之上,还是处于行业产品价格水平之下。对行业产品价格的水平了解是与采购商磋商的前提和底气。

其次,了解自己的产品优势,竞争力体现在哪些方面。

再次,分析客户分析的内容包括客户信息是否真实、是否具有真实采购需求、客户所在市场的情形等等。

如果不晓得哪里能查询到这些信息,能到外贸出口资讯宝GT5.0等相关平台上查询,根据同行的出口量价了解行业产品价格水平,通过对客户采购产品、采购数量、采购金额等数据的分析,判断客户的采购意向度。

02

制定差异化产品价格思路

前面我们说到除了分析自己,还须要分析客户。针对不同的客户,做出不同的产品价格思路,千万不要一概而论。

比如,欧美客户的产品诉求是质量,交期短、服务好,能适当把产品价格调高一点,当然品质和服务须要达到客户的标准,产品价格磋商才能更顺利。

许多第三世界国家的客户,需求数量大,这时候能定相对低一点的产品价格思路。与此同时,除了了解客户的公司规模、公司能力之外,还须要了解客户的习惯,特别东南亚国家的客户,各个国家客户的采购习惯差异大。了解客户的采购习惯,能增加磋商的成功率。

(由于禽流感冲击,线下展会、跨境考察停止,特易资讯携手东南亚密切合作伙伴及其2000多实地调研员,推出一对一线上配对洽谈会和实地勘察服务,助力企业降本提效。)

03

合理的磋商基本功

01

确定自己的产品价格底线

在磋商之前,除了了解自己的行业产品价格水平、清楚自己的产品产品价格所处位置外,还须要根据这些信息确定自己的底线。如果没有一个底线,盲目磋商,容易陷入被动的地步。

02

多强调自己的价值

同一产品,或多或少都有竞争对手,但是在同样的产品价格下,客户为什么选择你呢?

产品价格虽然是核心要素,但不是唯一的要素。在产品价格磋商中,多倾听客户、多观察客户,了解客户的需求点在哪,再综合价值去说服客户下单。

03

了解客户的底线

我们有产品价格底线,客户同样也有产品价格底线,了解了客户的产品价格底线,我们心里才有底。

除了在磋商中察言观色去了解客户的产品价格底线,我们还能根据客户以往的采购产品、采购金额进行分析,当然,这个前提是我们确定了客户的采购意向。

04

调整好磋商心态

磋商心态可能决定了磋商的成功。有时候客户砍价砍得很厉害,有些业余员容易冲动,逞一时之快,这在磋商中是忌讳的。

沉住气,保持冷静,才能确保整个磋商的顺利。即使最终没有拿下客户,给客户的印象还是不错的。

04

总结

磋商是一门艺术,但更像这场战争,最重要的是处在一线的业务磋商员,磋商除了心态问题,更重要的是业务经理的专业能力,如果一个业务经理的专业度不被认可,即使产品价格再有优势,产品再有优势,被客户认可的几率仍可能很小,做生意的成功率也就不言而喻了。

所以,业余员须要持续提升专业能力,才能够产品价格磋商而此战场中立于不败之地。

价格策略(价格策略ppt)-第1张

产品价格磋商是一个老生常谈的话题,但在磋商过程中还是会再次出现各种各样的问题,因为面对的客户是不那样的,那磋商基本功也须要对应地改变。业务经理的专业能力很重要,但是在磋商前期,了解客户信息、自身产品的行业情形同样也很重要,只有知己知彼,才能百战不殆!