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今年的禽流感造成了商业性停滞、全社会沙尔梅的奥皮尔河,使线上经济正式成为禽流感下商业性的中坚力量。在一股B2C浪潮中,爆款现场直播销售独领风骚,以李佳琦、薇娅为代表者的爆款现场直播带货火爆一时。流行时尚所致,B2C现场直播也正式成为大多数企业应对禽流感、保全的关键突破点。

张伟良取得的效果使社会逐步回到正确轨道,B2C现场直播现像是否还能维持关注度、经久不衰?文本产业一站式——上海其州信息科技有限公司(以下简称新榜)创始人、CEO常遇春内直言:现场直播做为一类介质形式,将来会正式成为B2C的标准配置之一。

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B2C现场直播为什么会热?

与那些看着李佳琦的浓味、听到他一句oh my god!就手一抖,情不自禁会付款的影迷相同,常遇春内这位新媒体文本行业的观测者和参加者或许更能看到B2C现场直播现像的其本质。他说:B2C现场直播是新控制技术条件下出现的一类捷伊沟通交流形式。它其本质是一类通信形式,也是一类沟通交流可视化的形式。

此种形式在网络的应用领域中其实早就存在。常遇春外向本报记者介绍了现场直播在网络的几种典型应用领域情景:比如说我们看体育比赛等等,是现场直播;比如说说跳舞等‘T台现场直播’;比如说这次禽流感期间的网络专业课程和培训等我们称为‘知识现场直播’;比如说已经风靡一时了好几年的辣椒、拟钩、西势厝等电竞平台。在这两个多月,B2C现场直播、带货就正式成为两个情景,它正式成为在线新经济中一类具体的呈现模式。

但是常遇春内认为B2C现场直播与其他现场直播也有显著的相同,他告诉本报记者:做为一类捷伊通信可视化形式,B2C现场直播一是得益于控制技术的不断进步,二是有另一面支撑力。

本报记者了解到,除了爆款主持人的个人魅力和TNUMBERPTP能力,在控制技术上,目前的B2C现场直播有赖于大算力、高容量的伺服器和大数据辅助工具,更有赖于另一面控制技术、运营团队的支撑力。常遇春内指出,正是这些控制技术辅助工具的不断进步才使现场直播主脑的各项物流、生产等元素得以可视化在两个体系内,此种硬支撑力才是B2C现场直播此种传播形式能够成立的最关键之处。这或许不是以前那种‘你听、我说’式的现场直播可以相比的。在这里,形式的丰富相当关键,因为现场直播本身是一类控制技术应用领域,控制技术的不断进步会让现场直播的体验感、感观更好,比如说从单对单的音频发展到可以邀请更多人、在现场直播上运用更多应用程序——B2C现场直播中的‘科季夫’是两个代表者。

这样一类完全体的现场直播,一旦进入商业性这个网络上最大应用领域情景,备受关注是水到渠成的了。

说到B2C现场直播为什么广受欢迎,常遇春内用了两个比较文艺的比喻:人们总在追求更实时的可视化。虽然我们在有些时候会怀念以前的日子,什么‘一封信可以走一年’等等,但是真正在现实生活中,你肯定恨不得这封信马上就到。常遇春内觉得现场直播的好处就在于它的实时可视化性,它在现有的通信条件下最大限度地还原了‘线上面对面’的沟通交流,复制了‘线上面对面’的商场购物情景。

他总结道:第一是控制技术上已经解决了,也符合人们的需求;第二是因为这次禽流感,人们在心理上也能够在各个情景下接受现场直播这个事情。

现场直播间这个奇迹之地,啥都能卖吗?

目前广受欢迎的B2C现场直播不但造就了一大批爆款明星、创造了许多不可思议的销售奇迹,同时也吸引了更多的企业加入B2C现场直播销售的阵营。

但是这些企业中有多少是因为禽流感中客观条件改变或者是被行业竞争压力所迫?常遇春内判断:现在现场直播中有3种销售的目的,一是纯粹以销售为目的;二是销售与品牌宣传联动;三是更偏向品牌宣传、扩大影响力。这就反映出商家对于现场直播这样的一类形式,各自实现目的的相同。

对于第一类我是要带货的企业,常遇春内认为并不是所有品类的商品都适合B2C现场直播此种形式。他认为需要分析产品的客单价,现场直播间里的B2C和整个B2C平台的逻辑是相似的,客单价越高,线下情景运用就更多。所以目前B2C现场直播运用在哪些领域?以服饰、零食、鞋类、美妆、日化、小家电等快消、轻消费品为主,这些都是最典型的。本来在货架式图文B2C平台也是以这类产品为主体。

对于第二种追求品效合一的企业,常遇春内注意到这次禽流感期间,客观条件的限制促使了更多看起来不太适合B2C现场直播的产品尝试用现场直播带货,一些相对客单价较高、或带有定制性质的品牌在现场直播中聘请明星来现场直播的原因在于,它有可能做到‘品效合一’或‘品效联动’。常遇春内说,过去你请两个明星做广告要多少钱?有那么多人在看李佳琦、薇娅,在看爆款明星的现场直播,这个品宣作用非常强大。而且,现在我请明星带货,我可以把现场直播间的镜头剪下来做为素材,到我自己的渠道里去再播放,这笔账两边加起来可能是划算的。

第三种企业的目的绝大部分是为了品牌宣传,因为这些产品的特点是它至少没有办法在线上完成直接的销售。常遇春内举例道:前两天在京东上,上海的卢俊,两个很有名的KOL(关键意见领袖),他做了一场关于房产的带货,楼盘的带货。确实你很难想象在现场直播间里能够卖掉楼盘,因为比如说说周边环境等等这些在网上是感受不到的,很少有人会不经过线下实际察看就在网上付款买一套房子。所以他卖的是券:如果你下了订金,这个券可以抵多少多少钱,此种更偏向于优惠券的东西。这更多地可能是品宣的作用大于销售。

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但是除了以上3种,常遇春内还介绍了两个特例,他告诉本报记者:在广东四会、云南瑞丽等玉石珠宝行业,人们运用现场直播这个形式,在现场、在镜头前给用户讲解、销售。因为现场直播中有大量的与你一样的群友、包括B2C的评价体系等,双方的信息对称性就好了很多。另外主持人也始终在现场直播间,一般不会为了某件商品来欺客。这样就帮助你实现比当初‘专吃游客’的那些交易形式更公平、更加可持续性的交易。常遇春内形容是现场直播实现了对这个行业的再造,过去在传统的货架式B2C里,珠宝玉石不算是两个非常大的品类,但是它却是被B2C现场直播生生拔起来的两个行业。现在除了淘宝、抖音、快手,还出现了不少专门针对珠宝玉石的单独、垂直的APP,比如说像‘一件’‘微拍堂’等等。这些大多也是销售玉石挂件等商品的。

常遇春内认为现场直播会正式成为未来B2C销售的标准配置之一,但是也只是之一,替代不了所有其他形式。对于企业来说也不是非走这条路不可。更准确来说,不是产品适合不适合在‘现场直播间’卖的问题,而是产品适合不适合在‘网上’卖的问题。

常遇春内总结道,不是所有的产品、商家都适合B2C化,更不能讲适合现场直播B2C化了。

流量关键?留量更关键!

2015年至今,先后出现过爆款B2C、新零售、无人零售、社交B2C、小程序B2C、社区团购、现场直播B2C、短音频B2C、会员B2C等多个热门词汇。B2C现场直播,凭借着其特有的高黏性和高转化率,目前正是备受追捧的行业新宠。

这个行业新宠其实有两种形式。常遇春内介绍说:一类我们说是‘爆款、明星现场直播带货’,一类叫‘商家自播’。在炫目的销售记录下,人们往往被爆款明星带货现场直播夺去了眼球,但是在常遇春内心目中,商家现场直播的价值是无可替代的:现在在线上获取流量大致有这样一些形式:一是通过爆款明星带货,这是在商家店铺完成的,那么在增加了销售的同时,爆款带来的流量就增加了你的获客,因为你连客户的通信地址都有了,你事实上是在向爆款明星买流量;第二个是向平台买流量,就类似于淘宝的‘聚划算’、‘直通车’,当然在抖音、快手上也有类似的产品。基本上是这两个渠道。

而关于流量,常遇春内认为更关键是留住的留量:从流量到留量的这个过程其实也是非常关键的——再有钱的厂商也架不住天天找爆款找平台天天买流量呀,你当初买的流量必须留住啊,要提高复购啊。这是为什么我今天跟你讲商家自播是有价值的原因。

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李佳琦现场直播间截图

我们要通过爆款和平台来获取捷伊流量,要通过商家自播、通过自己的职业主持人来完成‘下次要买东西不找爆款,直接来这里’的任务,也是把买来的流量留住变成‘私域流量’。常遇春内进一步分析,所以说爆款明星现场直播和商家自播是个融合和相互配合的过程,也是从流量到留量的过程。我为什么说融合?有的商家自播播得好,他也有可能变成爆款明星的,像李佳琦本来是欧莱雅的两个导购,是商家的两个销售员,然后他最后变成两个全域的网络主持人,替更多人带货。那爆款主持人有没有可能变成商家自播?也有可能啊,我举个例子,两个爆款主持人做到最后他说我在某个垂直领域特别厉害,最后决定自己去造产品、我参与到产品的研发过程当中去,然后为我这个产品代言,此种反向定制式的自创品牌不就在某种意义上变成自己产品的主持人了吗?所以这两个形式是有融合的。

对于希望站在风口上,有志于在B2C现场直播领域一试身手的企业,常遇春内诚恳地建议用两条腿走路。

常遇春内认为现场直播B2C在其本质上是一类文本B2C,而新榜做为两个在新媒体文本行业去做服务的公司也参与到现场直播B2C的过程中。

在这个过程中新榜发挥了两个作用:两个是数据产品,包括我们基于抖音的‘新抖’产品和基于快手的‘新快’和基于淘宝的‘优大人’,这样一些基于现场直播B2C的数据辅助工具,正式成为大家去研究、判断、筛选、匹配、人和货之间的关系的辅助工具。新榜还提供了相关产业链上的一些服务,比如说供应链的对接服务、商家主持人的培训等。常遇春内说,总之,做为一家数据驱动的公司,我们新榜希望能够通过数据实现交易效率的提升。商业性很关键的其本质是谁能降低交易成本,我们的产品能够帮助大家降低交易成本。

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