文/Varzy创始人任向晖

当拿隆马用车的粉哥是我特别尊敬的创业者。在过去的两三年坐车应用软件的财政补贴大战中,我每次见到他都能从他淡然的面容后面感受到愈发的紧张和压力,他也承认,对金融行业中激荡起伏的竞争,每天都似泡果般的不安。但不论Uber和滴滴怎样不顾一切,当拿隆马几乎沉寂了整整一年多时间。我佩服他的淡然,但同时也为他捏了一把汗。

终于,当当拿隆马喜结良缘乐视网以后,航叔出手了,而且一发不可收拾,储值折扣,餽赠抽奖,绝对豪情参演,和去年的财政补贴对手相比,相比之下。瞬间,我从Uber背叛,在当拿隆马账户塞进了5000块,加上财政补贴是10000多,足够多布季谢两三年的了,还笑呵呵地抱走了两台乐视网超级智能手机。选择新出长途车应用软件?我左思右想,前顾后盼,也没找到别的原因,基本是谁便宜就用谁啊。我突然觉得一年前和航叔辩论是Uber还是当拿隆马的叫车方式合理根本是说实话,现在任何一款叫车应用软件都足够多称心了。当商品同种,重要信息对称,情怀退位,剩下来是惨烈的价格战。

我没法评论当拿隆马T2310视网的电动汽车生态战略,我认为它有很大的想像空间,但电动汽车是电动汽车,智能手机花两年能够实现的发生改变,电动汽车是须要五到六年。那个周期让我想到自己所在的民营企业应用软件金融行业,同样,民营企业应用软件系统的适用性发展也比行外人想像的慢得多,然而这一切正在试图被我的同行们发生改变。

我已经无数次被劝说要全盘完全免费化Varzy。用完全免费互换获取采用者的速度。其实,Varzy一直有完全免费版,也有收费项目版。坦率来说,我们仍旧不坚信应该全盘完全免费化一个民营企业应用软件系统。假如自己不坚信,自然不会随意跟进。但在中国的SaaS领域,随着20亿左右的风险投资和BAT厂商的进入,已经有愈来愈多的商品开始模仿消费商品,用所谓的全盘完全免费,终生完全免费,乃至财政补贴信用卡业务。

应用软件系统完全免费本身并不怪异,但讶异,完全免费商品还须要产品销售相关人员圣索弗,还须要一对一清道夫采用,否则产品销售相关人员无法拿到提成,完全免费的商业模式也没什么怪异的,讶异,为了让民营企业用上完全免费的商品,产品销售相关人员还须要贿赂经办相关人员,送上精美的糕点和厨房里用的炖锅。假如你在路上看到没人背着一口锅进居民楼,他很可能是我们金融行业的弟兄。

SaaS商品收费项目的确有难度,但更难的是默然采用者完全免费采用。在值得尊敬的阿里巴巴集团旗下的钉钉商品上,运营相关人员毫不讳言他用提成,优惠券诱导民营企业采用者全体人员安装,雅雷赚钱。用金钱直接互换采用者,这可是比坐车的财政补贴还要直截了当。没人说,那个真是搞不懂。这有什么搞不懂的?给采用者发提成,只不过希望竞争对手早日出局而已,难道它是因为对顾客真诚的爱?

实际上,不论一个SaaS商品是收费项目还是完全免费,顾客最大的成本都不在于此,真正的投入是部署和采用的大批时间和精力,采用者期望从采用中得到更大的回报。所以,我仍旧坚信,完全免费与收费项目之争的结果并不重要,最终的分水岭只会在商品和市场的匹配度上。一个持续插值改进的应用软件系统,假如能够得到大批付费采用者的敲打,一定会愈来愈称心,愈来愈和市场的主流需求契合,只是那个过程远不如提成信用卡业务来的简单爽快。虽然在表面光鲜的注册下载数字背后,是极其惨淡的采用者留存率。

高举完全免费大旗的厂商教育市场:完全免费是高维度的打击,收费项目的商品完全不在一个竞争级别上。但完全免费两个字和高级、高尚毫无关系,更加不是什么惊天创意的商业模式。多少年来,Shopping Mall都是让你完全免费进场吹空调的,我们也没有夸过他们高尚;百度当然不会为采用者的搜索收费项目,但是它也一样会堕落得让人摇头。一个民营企业应用软件全盘完全免费,接下来会发生什么?假如它仅仅是据此将竞争对手赶尽杀绝,然后开始收费项目,这已经是最高尚之举。

我写这些,已经冒了职业生涯的很大风险,这分明是一个爱吐槽的抱怨鬼CEO么。别人有本事完全免费,你做不到,为什么要说风凉话呢?完全免费的是最贵的,那个道理很多人都懂,但是采用者的确今天少花了钱,消除了采购流程,得到了实惠。一个主打收费项目的商品采用者量的确不可能和全完全免费的商品抗衡,那个现实横亘在我们的面前,无法回避。

所以,我又想起航叔的回马枪式的财政补贴推广,甚至我觉得他是有点报复性的。他当年反对财政补贴的观点和言论可是和我今天的吐槽如出一辙。

故事没有结束,长途车市场也一样。