撰稿编者按:网络黄金时代的网络流量增量渐渐消亡,信用卡销售业务生产成本愈来愈高,转换率愈来愈低。对于企业来说,提高商品转换率毫无疑问是提高销售业务体量和总收入体量的极为难的有效途径。责任撰稿以买卖类商品为例,从转换率的消极影响不利因素来预测提高转换率的方式,一起来看一看吧,

转化率(转化率英文缩写)-第1张

在网络网络流量增量渐渐消亡大半、信用卡销售业务愈来愈难的的那时,提高商品转换率毫无疑问是提高销售业务体量和总收入体量的极为难的有效途径。那怎样提高转换率,进入提高销售业务体量呢?接下去我以买卖类商品为例,从转换率的消极影响不利因素来预测提高转换率的方式。

责任撰稿不具体内容阐释转换率提高的具体内容方式,而要企图抽象化出各种买卖类商品都适用于的通用型方式,我们可以从另一方面负责管理的商品起程,思索自己的商品怎样指涉这个通用型的方式。

我们要提高转换率,具体来说要介绍哪些不利因素会消极影响转换率,进而根据这些消极影响不利因素,推动反面消极影响,弱化负面消极影响。以买卖类的商品来做预测,转换率的消极影响不利因素三类,内部不利因素和内部不利因素。

一、内部不利因素

内部不利因素是指跟商品设计、营运思路、销售业务数学模型直接相关的,会消极影响使用者转换率的不利因素。

1. 商品业务流程

1)商品的使用方向

如果把使用者的操作方式方向看做是一个棒状,方向越长,最后漏留下来的使用者数会越多。强化商品方向,可能将能在一定某种程度上提高转换率。比如使用者需要核对几项重要信息,但表头多、关键步骤长,那么非常大一小部分使用者可能将在核对的过程中舍弃了。

软件系统有下列几个路子:

  • 节约无谓的各个环节,拿掉非必须的业务流程,减少使用者的准入门槛;
  • 简化各个环节,如减少点击、减少页面跳转。如果一步就能轻松完成,就没有必要让使用者多一次点击和跳转,进而让业务流程更简单;
  • 任务分解,如果商品业务流程过长,可以采用任务分解的方式,将一个大业务流程拆解为几个小业务流程,每一步使用者只用完成少量的操作方式,减少使用者面临操作方式很复杂事项的心理压力。

2)操作方式便捷度

人都是懒惰的,更简单便捷的操作方式会让使用者更难购买。

提高操作方式便捷度有这几个方式:

  • 重要信息自动带入,减少输入,减少使用者核对的难度,可以大幅度提高使用者的转换率;
  • 用更简单的操作方式方式替代,比如手动输入改为拍照识别。

3)重要信息的完整性和准确性

使用者在买卖的过程中,会有ta最关心的重要信息。提供使用者关心的关键重要信息,并保证重要信息的准确性,打消使用者顾虑,可以推动其尽快下单。比如使用者在租车的时候,会关心这辆车的品牌、长什么样、是哪一年的型号,如果缺失了某些关键的重要信息,那么使用者会商品疑虑,最后可能将就不下单了。

找到使用者在每一个业务流程关心的核心重要信息,并提供准确的重要信息,打消使用者购买的疑问,进而提高转换率。

4)功能完整性

商品的现有功能如果不满足特定人群或特定场景的使用者需求,会消极影响这类人群或场景的转换率,进而消极影响了整体转换率。比如不支持婴儿、外籍使用者购买机票,那带婴儿出行的家庭以及外国使用者,会转向其他平台购票。

梳理出商品的目标使用者的类别,以及在每一个业务流程中使用者会遇到的特定场景或异常场景,预测目前的商品功能是否解决了使用者的需求;如果没有,那就去解决它。

5)商品的信任度

新商品会有这个问题,使用者或许没有听过这个品牌,在前期需要建立对商品的信任度,才会愿意在这个平台上买卖。建立使用者对新商品的信任感可以提高使用者转换率,解决路子有:

  1. 增加其他使用者或使用者的好友在这个平台买卖的提示;
  2. 增加平台优质的服务承诺;
  3. 提供大品牌的背书。

2. 营运思路

补贴和活动可以让使用者享受实打实的优惠,对于提高转换率的效果是显而易见的。对于一款新商品,前期可能将需要营运上的补贴让利,来吸引使用者完成首次消费,完成一次完整的商品体验。

当然,除了一些大厂外,大部分公司其实并没有强大的财力来维持长期的补贴。从长期看,还是要靠优质的使用者体验和服务来留住使用者。

3. 供给端

对于买卖类商品,使用者在这个平台上购买的是实物或服务,那通常会涉及到供给端。

1)供给端的丰富度、充足度、质量、价格

供给端品类的丰富度、充足度、质量和价格,会直接消极影响使用者能否在平台上选到合适的商品或服务,进而对买卖转换率产生明显的消极影响。

比如,酒店预订商品,如果酒店量少、房型不符合、房源质量差,那使用者可能将就选不到合适的酒店,继而只能舍弃。那么扩充酒店的数量,提高酒店的质量,会是提高转换率的有效手段。

  • 如果是丰富度不够,那就需要扩充供给的数量,给使用者更多的选择。
  • 如果是库存不够,那么可以扩充紧俏商品/服务的数量,或者提供库存不足的软件系统,火车票的抢票功能就是一个很好的例子。
  • 如果是供给质量不够好,那么需要找到质量更优的供应商,满足高端使用者的需求。
  • 如果是价格不够吸引使用者,那么需要找到价格更低的供给,让价格敏感使用者能找到适合另一方面的商品或服务。

2)供给端的政策

供给端的政策可能将有些不好理解,举个例子,比如门票预订商品,受限于景区的政策,某些景区无法预订当日出行的门票,会导致门票的预订转换率受到消极影响,因为它会导致当天临时出游的使用者无法预订。那么,需要与景区进行沟通,提高随时可订景区的比例,或者建立使用者的购票心智,提前一天订票更能够保证买到票。

再比如订火车票,12306对其他第三方购票平台有着严格的风控思路,一般思路变紧,可能将就导致购票的体验变差或者无法预订成功。那么针对12306可能将出现的风控消极影响,设计不同的方案,可以大大减低对使用者的消极影响。比如:

  • 如果是占座变慢了,可以引导使用者先支付再出票;
  • 如果需要核验12306账号,可以通过发短信或人脸核验的方式解除风控。
  • 如果是供给端的政策消极影响了转换率,那么可以针对这个政策看供给端是否可调整政策。
  • 如果没有,尝试给使用者提供软件系统来强化这个问题。

二、内部不利因素

内部不利因素是指跟本公司的商品涉及和思路无关的、平台无法把握的不利因素,通常会涉及使用者质量、季节时间、竞争对手等。内部不利因素往往是我们无法干预的,但是介绍内部不利因素有助于我们预测转换率出现波动的原因。

1. 使用者质量

使用者质量与使用者来源、使用者构成、使用者职业、使用者本身的需求意愿有关。

1)使用者来源

不同渠道决定了使用者的意愿和质量。如:功能入口渠道的使用者转换率高于营运位渠道,因为营运位带来的使用者往往是需求更加不精准。提高转换率高的使用者占比,也能提高转换率,但这个往往是比较难干预的。即使干预了,可能将会减少销售业务本身的网络流量,反而产生不利消极影响。

2)使用者构成

老使用者的购买意愿,通常是比新使用者高的。新使用者中,非首次访问的使用者往往又比首次访问的转换率高。因此,老使用者的比例提高,或者新使用者中非首次访问的使用者比例提高,也会使使用者的整体转换率提高。在销售业务的初期,销售业务在开疆拓土阶段,新使用者一般占据较高比例。随后,原来的新使用者转变为老使用者,老使用者的比例逐步上升,这时候即使新使用者和老使用者的转换率不变的情况下,整体的使用者转换率也会提高。

3)使用者总收入

不同的职业有不同某种程度的总收入,总收入的高低消极影响使用者对于价格的敏感度,进而消极影响购买力。使用者中低总收入的人群占比变高,可能将也会导致转换率出现下降。

2. 季节时间

不同的销售业务会有不同的淡旺季,比如旅游商品,在节假日、暑假往往是高峰期,这段时间使用者本身的购买意愿变强,转换率会呈现上涨趋势。

3. 竞争对手

1)竞争对手的品牌心智

竞争对手的品牌心智,会消极影响新入局商品的转换率。如果在该领域有已形成强大的品牌心智的竞对,其他商品会更难转化使用者,先入局者有一定的行业壁垒。比如,说到外卖,我们具体来说会想到美团、饿了么;说到打车,具体来说会想到滴滴。那么这两个行业如果有新的商品出现,势必与现有市场上的寡头硬钢,面临强大的竞争。

2)竞争对手的营运思路

当竞对有优惠补贴,对使用者的吸引力变强,可能将会把原本属于另一方面平台的使用者吸引过去,进而消极影响了转换率。在部门预算范围内,可以在这段时间也给使用者适当提供一些优惠。

三、结语

提高商品转换率是一条漫漫长路,随着黄金时代的变迁,使用者的需求和场景也在发生变化,作为商品经理,要通过各种有效途径介绍使用者需求,以使用者视角来看待问题,才能设计让使用者满意的商品,进而帮助销售业务提高体量和总收入。

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