责任编辑通过AARRR数学模型,对孙悟空网的使用者合作开发周期进行了回收分析,与大家撷取。

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AARRR数学模型是两个常用的使用者增长研究数学模型,2A3R相关联着使用者从走进两个中文网站/商品到变为那个中文网站/商品的死忠使用者作出自散播的完备合作开发周期。

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孙悟空网是两个企业服务项目交易中心,维米县淘宝提供更多的是B2C、C2C的虚拟商品贩售,孙悟空网提供更多的是B2B、C2B的服务项目商品贩售——主要就分散在结构设计、IT合作开发、互联网营销计划这几个应用领域。

那么从AARRR数学模型的视角起程,孙悟空网在使用者以获取后的转化成(Activation)、存留(Retention)、订阅(Revenue)、自散播(Referral)各个环节做的如何呢?让他们一起从商品视点起程一探到底吧。

一、Acquisition(信用卡业务):使用者从这儿来?

孙悟空网的主要就信用卡业务方式是SEM(Search Engine Marketing – 搜寻引擎互联网营销)和SEO(Search Engine Optimization -搜寻引擎强化)。具体内容的情景是,当具有这种某一需求的使用者在腾讯等搜寻引擎中搜寻关键字时有机会步入孙悟空导入的相关介面。

举个红豆:使用者搜寻音音频制做那个关键字,能看见某一在孙悟空网展店的服务项目商店面提供更多的音音频制做服务项目;搜寻互联网BizTalk项目那个关键字,能看见孙悟空网是专精服务项目JAXB互联网平台的如是说。到这一步棋,如果使用者点选了搜寻结果步入孙悟空中文网站则信用卡业务这一步棋就完成了。

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二、Acvatation(转化成):使用者付款了吗?

一般来说情况下,他们把两个商品的日活耀数目(DAU)、周活、月活等作为监控分项,那个分项适于像B站和抖音这样的音频互联网平台,监控使用者与否时常返回你的互联网平台,在你的互联网平台保持多长时间的观赏时数都能有效率意见反馈该商品的活耀情况。

但作为两个服务项目交易互联网平台使用者与否每天走进那个中文网站并没有那么重要,使用者与否走进互联网平台后还能产生两个订单,进行一次以上的完备交易流程,才能更好的判断使用者与否被转化成。 那么使用者付款了吗?

以上面音音频制做为关键字的检索落地页来看:使用者步入该页面的第一印象如何?评论区的各位能留下自己的答案。

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笔者看来,在这样的两个页面使用者恐怕很难付款。暂无案例四个大字的服务项目配图,所有的服务项目评分为0,没有近期的销量,这些因素组合在一起给使用者的第一印象是 不专精。 在这样的两个页面,哪个使用者愿意在那个店面付款?

这里给出的补救措施是,在屏幕三分之一处给出了替换计划,推荐了一批优质服务项目商,看似合情合理地给了使用者另一条出路,但定睛一看这四个推荐的优质服务项目依然是0评分、0成交 的服务项目…… 这推荐您可走点心吧!

再看互联网项目BizTalk步入的落地页,与上两个服务项目详情页面中空洞的内容相比,步入那个页面的首屏内容倒是饱满了许多,但对于新使用者来说一样不够友好。孙悟空网提供更多的这些服务项目交易模式对于不熟悉企业服务项目交易的人来说都很陌生。

在《使用者体验要素》中Jesse James Garrett提到过:

中文网站的主要就目标之一是尽可能有效率地传达信息。仅仅把它们放在那里是远远不够的,必须用一种能够帮助人们理解和感知的方式呈现出来。

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奥卡姆剃刀原理,也称简单有效率原则认为进行商品结构设计的时候应该把复杂的东西简单化,能够2步做完的就不要3步。keep it simple,stupid

虽然商品在屏幕左侧给出了新人引导这种解决计划,但试问有多少使用者有耐心再跳转两个页面去学习这些内容呢?好的方式是用简单的文字或图形直观的告诉使用者什么是招标模式,减少使用者因不懂什么是各种交易模式而放弃付款。

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引自《UI结构设计必修课》:商品首先要有用,其次是能用-易用-友好-品牌。

这里给出两个正面的参考对象,同样为服务项目交易互联网平台的云队友。

  • 首页首屏先讲清楚在那个中文网站能解决什么问题 — 有用;
  • 针对不同身份的使用者给出免费招聘或成为云队友的路径 — 能用;
  • 文字提示简单易懂,对比明显 –易用,友好;
  • 使用者能在此页面顺利的知道自己是谁能够得到什么该进行什么操作 –品牌。
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三、Retention(存留):使用者还会回来吗?

假设使用者已经在孙悟空网产生了两个订单,那么使用者还会回来吗?

孙悟空网提供更多了两种方式使双边使用者进行沟通:在线联系和电话联系。其中招标交易需要在正式的服务项目交易前进行招标-投标-选标的各个环节,此各个环节可能会有1-8名数量不等的服务项目商与雇主进行服务项目交易洽谈。而服务项目商使用者为了更快的抢占先机一般来说会使用电话联系的方式。

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这里就引发了两个问题:

1. 电话沟通的形式已不符合当代人的沟通习惯

《2020年中国通信行业分析报告-产业竞争格局与发展趋势预测》报告显示:2020年1-3月我国移动电话通话时数96850315.8万分钟,累计下降17%。

移动电话通讯在当代人使用情景基本只存在于拿外卖快递、推销和电话诈骗中,电话这种沟通形式已经越来越不被大众所接,因此让使用者频繁通过电话沟通的形式和两个陌生的服务项目商进行交谈其实是不符合现代人的沟通方式的。

2. 电话沟通无法满足文件传输的需求

服务项目商很难在电话中表达清楚自己的服务项目特长,无法用直观的服务项目作品向雇主进行展示,不利于使用者在增加使用者抉择时的有效率参考因素。

因此服务项目商一般来说会引导雇主加自己的微信进行沟通好把自己的服务项目案例发给雇主进行参考 — 那么既然服务项目商和雇主都已经交换了真实的联系方式了,使用者有什么理由一定要在互联网平台进行交易呢?

服务项目商只把互联网平台当做流量以获取的阵地,之后就将已经以获取了联系方式的使用者拉到线下交易,是不利于互联网平台的商业模式发展的。只有双边使用者都能用使用互联网平台提供更多的基础工具进行交付,且互联网平台能提供更多交易保障才能让互联网平台模式良性运营。

给出两个参考对象-灵鸽。与孙悟空的招标模式相似,需求发布后能有多个服务项目者来与雇主进行谈单,但他们使用的方式是即时通讯,多人同时交流节省了雇主对每两个服务项目商进行需求宣讲的时间,服务项目商之间也能清楚的知道彼此的报价,提高竞争水平。

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四、Revenue(订阅):如何让使用者付钱?

产生消费行为需要一些触发机制,比如李佳琦在直播间内常说的:OMG,买它!,听得时间常了就会让使用者产生一种付款试试的想法 。

孙悟空在每个订单的详情页都有着明显的订阅提示(如下图),这种触发方式现在与否被使用者所接受呢?

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  1. 提示文字过长,没有耐心看 — 不符合上文提到的奥卡姆剃刀原理;
  2. 服务项目交易最主要就的还是靠服务项目内容与否足够吸引使用者付款,提高服务项目水平营造良好的口碑以获取信任才是基础;
  3. 服务项目是由具体内容的服务项目商提供更多的,那么能充分调动商家来催促使用者付;款,就像在淘宝拍下宝贝未付款后会有店面的客服发消息来催促使用者订阅;
  4. 使用者订阅后还要真正交付满意的服务项目内容,作出正向意见反馈才有可能让使用者持续订阅。

五、Referral(自散播):使用者愿意帮你宣传吗?

让使用者用自己的私域流量帮两个商品做宣传 ,TA为什么原因?

1. 直接利益驱动 ,撷取后能获得实打实的好处

这种套路用在孙悟空上能是撷取成交的订单到微信朋友圈后,返利50元现金/优惠券等;

2. 感受到共鸣,使用者受情绪驱动而作出的表达

如下列的广告图中以4种不通过身份的使用者举例,当使用者代入自己的身份获得共鸣时就可能愿意这条广告进行撷取;

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但因为孙悟空网是toB的服务项目,其实很难调动小C的情绪,更有可能是因为服务项目的质量问题而造成的负面情绪应发的负面散播。

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所以对于孙悟空网来说,提高服务项目质量,让使用者得到满意的服务项目才是能获得良好的口碑散播的通道。

总结

客观来说,目前孙悟空网在转化成、存留和自散播上出现了比较明显的落后趋势,这里有几点简单的建议。

  1. 让使用者付款:提高商品质量,让每两个走进互联网平台的使用者有信息可浏览,有服务项目可承接,同时满足简单、易用的原则,减少使用者的思考降低操作难度;
  2. 让使用者留下来:给使用者两个符合日常习惯的沟通工具,用能够承载多人同时交流、文档交换的在线即时通讯类工具帮助双边使用者搭建交流渠道,防止因为沟通不便而造成的使用者流失;
  3. 让使用者为你宣传:在资源允许的条件下增加利益驱动型的散播激励,鼓励使用者产生更多的正面散播;提升服务项目质量创造良好的口碑,让使用者因超出预期的满意而宣传。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。